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消費者行為改變了!行銷下一步:讓顧客「自願」討論你的產品

2019-10-22 04:13:45
Managertoday
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網路消費者行為模式比過去多了「網路蒐集資料」和「分享」。

在網路和搜尋引擎沒這麼發達的時候,人們是怎麼買東西?通常是想到要買什麼,再跑到商圈裡逛逛,一家家的比價和詢問,可能逛一次還買不到,得逛個兩三次,才決定購買的目標。

現在,購買行為已經不一樣了。如果你想買台筆電,第一件事絕對不是衝到光華商場或是3C賣場,而是搜尋看看網友評價,比較不同筆電品牌的功能、服務和價格,心裡暗暗決定要購入哪台筆電之後,可能直接在適合的網站下訂單,收到貨後,就拍個開箱照、貼在Facebook給朋友瞧瞧,順便宣告一下你已經換了台筆電。

這個消費行為的轉變,讓學者過去建構的消費者行為模型必須更新了。原來的AIDMA模式是引起注意後,產生興趣、激發慾望,強化記憶後,促使行動。網路興起,消費者在商品的選擇上已不限於實體,因此,日本電通公司將消費者的行為模式,從過去的「AIDMA模式」做進一步的延伸,慢慢演變出「AISAS模式」。

圖說明

圖說明

「AISAS模式」和過去最大的差別在於兩個S:消費者可以使用「網路蒐集資料」(search),提升對商品了解的速度;另外,拿到和使用商品後會在網路上分享(share),如果給予商品好的評價,可能會引發其他消費者的好奇,甚至採取購買行動。因應這個購買行為的轉變,企業可以從3個方向思考,活用網路這項工具,帶動新的商業模式:

1. 將商品資訊放到網路上

現今消費者的生活與網路密切結合,很多事情都透過網路來進行,你可以將商品資訊數位化,提供平台讓消費者快速獲取資訊。例如:建立一個網站,提供商品資訊,讓消費者可以在網路上搜尋到你的商品。

2. 建立會員制度

有了網站,如果有網路購物服務,建立會員制度,可以讓你透過消費者的購物記錄,更加了解各消費者的喜好,網站也能對個人做專屬的廣告推播或是購物的推薦服務。

3. 提升參與度

網路消費者最大特色就是喜愛分享,從過去的被動接受轉變成現在的主動參與,你可以利用這個特性,讓消費者在網站上發表意見,提出對商品更好的建議,或是參與商品的推廣。

例如:全聯福利中心在粉絲團上宣傳「飲料啤酒節」,放了一張圖片,上面有一個六塊肌的男生,因為全聯的啤酒太便宜了,天天喝,練成了一塊肌,那一塊肌就是啤酒肚。幽默風趣的方式,引起網友在下方留言,想要一起參與一塊肌的鍛鍊計畫,討論踴躍,參與度很高,更有效行銷啤酒。

當資訊數位化,在網路上有效曝光,根據不同消費者提供客製化行銷,另外,讓消費者參與互動,並願意在網路上給予正面回饋,就能創造口碑行銷,使你的商品在網路上更加被消費者關注。