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網路時代的銷售法則:套用產品秒殺方程式,未上市就先轟動

2019-10-20 14:09:25
Managertoday
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新產品或創業都需要靠一系列的造勢活動來宣傳商品,過程中,運用故事包裝與心理觸發點,讓顧客驚嘆,加深印象。

為什麼蘋果(Apple)的新品發表會總是吸引大批粉絲的目光?

他們總是能讓果粉(蘋果粉絲)在新產品發表的一個月前,就開始在網路上散播各種流言蜚語,比方說新產品會在何時發表、發表的實際產品為何,以及它預期會具有什麼樣的特色等等。在產品發表之前,就引起人們無比的激情,以及不絕於耳的討論聲浪,直到產品發表當天。

網路行銷大師傑夫‧沃克(Jeff Walker)指出,網路的傳播速度與廣度,有利於商品行銷,只要懂得操作,也能培養一群忠實粉絲,隨時關注你的產品或服務動態。沃克提出一套系統「產品上市方程式」,適用於所有種類的市場及產品,還可以套用到新產品或創業時的任何情況中。

產品上市方程式核心思想主要是由系列活動、故事以及觸發點三者組成。

一、系列活動:主要有4個階段。

1.上市前試銷:這是起步點,告訴市場你要推出又酷又炫的產品了,透過朋友或是社群網站連結你的人脈,找到你要訴求的目標對象以及潛在顧客,開始催化他們。然後觀察市場對產品的接受度如何,以及人們不喜歡產品的主要原因。上市前試銷還可以成為調整供貨量的依據。

2.上市前行銷:這是一系列活動的核心和精髓所在,你會靠著極具重要性的上市前行銷內容(Prelaunch Content),與市場營造出一股「羅曼蒂克的氣氛」。因此可以運用上市前行銷活動,催化出一些心理觸發點,如權威、社會認同、社會參與,以及互惠等。通常上市前行銷內的發布期間約5~12天,內容形式包括影音、部落格貼文等。

  • Step1:向潛在顧客說明「你可以為他們做什麼」,強調「用了你的產品,他們生活會有什麼改變」。切忌長篇大論,簡單扼要傳遞價值就好。此外,請求他們在產品部落格或社群媒體上提供意見,面對反對聲浪,也要勇敢正面回應。
  • Step2:透過影片說明產品使用技巧,讓潛在客戶看到使用後的轉變效果,並且可以立刻派上用場。
  • Step3:雖然前兩步驟展示了產品的全貌,也不要預期潛在顧客會記住(或看過)你曾上傳的影片,所以,還是要再三強調「你是誰」「為什麼他們要聽你的話」,還有產品如何可以讓他們的生活變得更好。從各角度切入,讓他們投射到未來。最後,告訴大家產品即將在什麼時間點開始預購、什麼時候供貨。

3.正式上市:通常會發e-mail或新聞稿,告訴大家:「我們已經開張了,現在你們可以購買了。」而且會持續一段時間──通常是24小時到7天不等。

接著,你要注意的是訂單一進來,就要準備出貨。隨時留意訂單與貨品庫存的數量,避免顧客下訂單卻缺貨,如果讓他們失望就不會再給你機會。另外,答應給的贈品也一定要送,或是製造一、兩次額外的驚喜,培養忠誠顧客。

4.上市後行銷:顧客買了你的東西,邀請他們到產品部落格或官網留下使用後心得。若有反對聲浪或是負評,要立即回應。過了一段時間,你還可以告訴他們,又有新產品要上市的訊息。

二、用故事包裝產品

人們都是靠著故事把智慧、知識和文化等傳承下去的。

想想全世界的宗教,大部分的教義都是透過故事傳達出去。所以,如果要讓大家永遠記住你的事業以及行銷活動,就得講述出有關產品或是服務的動人故事,向潛在顧客傳達產品對他們的重要性。

三、心理觸發點

我們都喜歡說自己所做的決定是理性且符合邏輯的。但其實不然,事實上,我們絕大多數的決定和行為都是根據情緒和心理作用而來。

比方說,如果我們意識到某些東西是稀有的,自然就會賦予它更大的價值;如果我們認為某人是當權派,像是醫師、律師,就會比較相信他們說的話,受到他們的影響,這就是所謂的「心理觸發點」,在任何時間、地點,都具有說服力,隨時可發揮作用。

(資料來源:《一週賺進300萬!》,商周出版)

製圖 / 張以欣