EP689【總編會客室】報價、產業分析都能自動化，業務還能做什麼？吳育宏：觀察AI抓不到感性線索，問出直擊痛點的問題

本集節目由《經理人》總編輯齊立文專訪《90%高級主管出身業務，B2B聖經》作者吳育宏，分享AI 時代下B2B業務的核心技能。

當 AI 已能秒速完成報價與產業分析，B2B 業務的生存關鍵為何？從基層起步、歷經 1800 次拒絕一路晉升至跨國企業高管的吳育宏指出，未來業務的價值不在於口才或單純的資訊傳遞，而是處理衝突、建立信任等「讀現場」的能力。

本集節目將直擊 B2B 銷售痛點：破解客戶「嫌貴」背後的真實動機，並定義什麼才是有效的高質量人脈。無論你是第一線銷售或企業管理者，都能從中獲得業務升級的思考和實戰指南。

🌟 本集重點精華

1. 頂尖業務的特質：企圖心。 吳育宏分享菜鳥時期熬過 3.5 個月零業績、被拒絕 1800 次的經歷。這段腳踏實地的低谷期，鍛鍊出他面對陌生開發的強大韌性，而「企圖心」與「偏執的努力」更是業務向金字塔頂端攀升的驅動力。

2. 破解「價格太貴」的假議題。客戶嫌貴，一半是為了提早結束對話的「藉口」，另一半則是未看見產品的完整價值。優秀的業務必須引導客戶攤開整個「顧客旅程（Customer Journey）」，將售後服務、顧問諮詢等隱形成本與長期效益納入評估，用專業引導決策，避免陷入短視的價格戰。

3. 人脈的「亮度」永遠勝過「廣度」。B2B 的關係不應建立在應酬交際，而是基於「穩固的商業價值」。與其盲目發名片、急於結識高層，不如先提升自身的「亮度」，釐清自己在此階段能為他人提供什麼實質價值。當專業價值明確，自然會產生吸引優質人脈的強大拉力。

4. AI時代下B2B 銷售的無可取代的技能。 別以為 B2B 都是純理性的規格與數據比拼。決策是一個牽涉產、銷、人、發、財的複雜網路，客戶的升遷壓力、內部鬥爭、甚至跟你合作的窗口的生活狀態，都會影響最終決定。頂尖業務懂得少說多問，在實體互動中捕捉那些 AI 永遠抓不到的感性線索，進一步拉近關係推動銷售。