《新絕對成交》:談判時,裝笨才是真聰明

新絕對成交-立體書

裝笨才是真聰明

對完全談判高手來說,聰明就是笨,笨就是聰明。在談判時,最好表現出自己的知識不如別人。你表現得愈笨,就愈佔上風,當然,千萬不要裝得太笨,免得別人完全不敢相信你。

裝笨是很有道理的,因為人類通常傾向於幫助看起來比較不聰明或消息較不靈通的人,不會隨便占弱者便宜,當然,還是有極少數人例外。世界上多少還是有一些無情的人,會試圖占弱者的便宜,但多數人傾向於選擇和他們眼中的聰明人競爭,並幫助他們眼中較不聰明的人。所以裝笨的理由是,這可以化解對方的競爭心理。試想,你怎麼有辦法去攻擊一個請求你協助的人?在面對一個對你說:「我不知道,你覺得怎麼樣?」的人時,你怎麼有辦法繼續使出任何一種型式的競爭手段?多數人在面對這種情境時,通常會同情對方,還特別願意出手幫助對方。

還記得《神探可倫坡》(Columbo)這個電視節目嗎?彼得.福克(Peter Falk)飾演一個穿著破舊雨衣,漫無目的亂逛的偵探。他嘴巴裡總是咬著一個菸頭,臉上永遠帶著一種好像忘記把什麼東西錯放在不知道什麼地方的表情。事實上,他的成就完全必須歸功於他的聰明才智──他懂得裝笨。他的舉止讓人非常容易解除敵意,由於他總是顯得那麼無助,以致於很多殺人犯甚至會主動來找他,幫忙處理案件。太在乎自尊心,外表看起來老謀深算的談判者經常會在談判時做出一些不利於自己的事。這種人會有以下表現:

●不花時間仔細考慮所有事,很快就做決定。
●在做決定以前不和任何人討論。
●在承諾以前不尋求專家意見。
●不願意放下身段,懇求對方讓步。
●絕不接受上級推翻他的意見。
●不在談判過程中做筆記,就算有也不常參考這些筆記。

完全談判高手了解裝笨的重要性,所以會保留以下選擇權:

●要求對方給他時間仔細考慮,這樣才能想清楚接受對方條件後,可能會有什麼風險,也能釐清他提出額外要求並成功獲得對方首肯的機會。
●向委員會或董事會請示,而暫時不做決定。
●要求對方給他時間找法律或技術專家來檢視整個提案。
●請求對方給一點額外的讓步
●使用白臉/黑臉策略向對方施壓,但又不製造對峙氣氛
●假裝回頭檢視談判的筆記,但其實是爭取時間審慎思考。

我的裝笨方式是:要求對方解釋文字的定義。如果對方告訴我:「羅傑,我不相信你竟然傲慢到提出這個要求」,我就會回答:「傲慢……傲慢……嗯。你知道嗎,我以前聽過這個詞,不過,我並不太確定它代表什麼意思。你願意解釋它的意思給我聽嗎?」有時候,我可能會說:「你願意再從頭說明一下這些數字嗎?我知道你已經說明過很多次了,但我不知道為什麼就是搞不懂。你介意嗎?」我利用這個方法化解對方的競爭心理,讓對方願意做出我原本很難爭取到的妥協。因為此刻對方會停止和我對抗,甚至開始試著幫我。

不過,這麼做要很小心,在遇到專長領域時,你可千萬不要裝笨。如果你是個心臟外科醫師,千萬別說:「我不確定你該做三重心血管繞道手術還是雙重繞道手術。」如果你是個建築師,千萬別說:「我不知道這棟建築物是否能禁得起風吹雨打。」談判是否能雙贏,取決於雙方是否願意以同理心看待對方的立場。如果彼此之間不願停止競爭,就很難達到雙贏。談判高手知道,裝笨可以化解對方的競爭心理,同時打開雙贏結局的大門。

重點提要

1.     裝笨能化解對方的競爭心理。
2.     裝笨會激發對方幫助你的意願。
3.     要求對方解釋他們對某些文字的定義。
4.     要求他們再次解釋某些東西。
5.     遇到專業領域時,你可千萬別裝笨。

另外, 每一次讀合約都要很仔細。在這個以電腦製作合約的時代,你必須一次又一次審閱反覆被送到你桌上的合約,這實在很讓人苦惱,但卻不得不為。以前合約多半是用打字機完成,雙方會拿著原稿逐字比對,並用筆在需要修改的地方作註記,這樣一旦文件重新打字完成後,每一個談判者都能馬上找到哪裡做過修正。但現代人用電腦製作合約,若遇到需要修訂時,我們可能會直接在電腦上修改,接著就印出新合約。

這就是危險之處。例如,你原本可能對合約的某一個條文有意見而不願簽約,於是,對方同意修訂該條文,並表示將會寄一份修訂後的合約給你簽字。但當新合約被送到你桌上時,你卻因為一時忙碌而只匆匆看過自己要求修改的部分,檢查對方是否依照你的要求進行修訂,再來就會直接翻到最後一頁,簽下名字。遺憾的是,因為你沒有花時間仔細核對整份合約,所以當然也不知道他們是否偷偷更改了合約的其他內容。被竄改的部分可能相當明顯,如「工廠交貨價」改成「辦公室交貨價」,但也可能是用字遣詞上的小小更動,細微到讓你無法察覺,等到多年後出事了,你需要根據合約採取某種強制行動時,才發現自己早已誤上賊船。到那時,你可能根本記不得自己當初同意的內容是什麼,只能假設自己既然簽了合約,代表你應該是同意的。

我以前一直認為偷偷修改合約其他內容來欺騙對方的情況不常發生,後來我開始在研討會裡詢問聽眾是否曾遭遇過這種情境,讓我訝異的是,竟然有高達20%的人回答曾被這種缺德行為傷害。

有些合約可能長達數十頁,所以我要教你一些輕鬆解決這個問題的訣竅:

●把兩份合約拿到燈影下比對,看看兩者是否相符。
●把新合約掃瞄到你的電腦裡,再利用文書處理軟體進行比對。
●使用類似微軟Word等可以追蹤所有修訂處的文書處理軟體,這樣一來,即使畫面上留有修訂的痕跡,但你還是可以列印出完整的最終版本。如果你面對的是一場漫長談判,雙方不斷透過電子檔案往返來確認合約,這項追蹤修訂的功能就更可貴了。

沒錯,我也同意,如果對方蓄意詐欺,你絕對有充分理由告他,不過,為何要讓自己捲入那種事非?所以在這個以電腦製作合約的時代,在簽字以前,一定要從頭到尾仔細看過合約。(摘自本書第27、29章)

書名:新絕對成交
出版社:美商麥格羅‧希爾
作者:羅傑.道森 (Roger Dawson)
2008年應邀來台演講,獲得媒體大幅報導。足跡遍布中國大陸、美國、加拿大、歐洲、紐西蘭及澳洲。創辦了完全談判協會(Power Negotiation Institute),是美國談判藝術領域最頂尖的專家之一。
本來從事攝影工作,1962年移民到美國後,才開始投身於房地產銷售。曾任加州最大房地產業的總裁,年營業額高達四億美元之中,有一千五百萬美元的業績是靠「談判」產生的。
自創「借力使力談判學」,許多《財星》五百大企業都請他訓練業務員。訓練過許多大型企業的主管人員,包括通用食品、通用汽車、全錄IBM與哈佛醫學院,更在世界各地舉辦過許多的研討會。
羅傑道森在1992年就已經進入美國演說家協會名人堂,到目前為止,只有60位世界級人物獲選進入名人堂,就連《心靈雞湯》的作者馬克韓森也只是會員資格而已。
羅傑道森同時也是前白宮柯林頓首席談判顧問,處理了相當多國與國之間的談判,是屬於國家級的談判大師。

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