儘管談判技巧很多，但創造談判雙贏最重要的工具，其實是態度。

《最聰明的讓步》作者大衛‧高德威（David Goldwich）提到，「心態」讓雙贏談判者有別於其他的談判者，他們知道自己的優缺點在哪，並採取行動彌補自己的不足，行事較彈性，知道什麼時候調整談判風格。他歸納出雙贏談判者的5大特質：

1.採用「開放式」問題，蒐集更多資訊：
問問題可以讓對方感受到存在價值，建立關係；放慢談判的步調，增加思考時間；讓討論跟著你設定的議程走，過程中最好當發問的人，以掌控討論的方向；驗證假設，確保自己的理解無誤；運用「開放式」的問題，帶來自由的對話，並產生無法預測的答案，蒐集到正確的資訊。

2.敏銳辨識不確定的字眼，挖掘更多資訊：
傾聽已被視為溝通的基本條件，是更主動的過程，解讀我們聽到的訊息，並賦予意義。

你可以重述或換句話說剛剛對方說的話，以測試假設、釐清困惑，確定自己了解；點頭表示同意，傾身向前，維持開放和專注的姿勢，鼓勵對方進一步詳細說明；辨識模稜兩可的字眼或話語，從對方身上挖掘他們不願揭露的資訊，若不太確定對方的意思時，務必釐清。

3.善用同理心，察覺並反映對方的感覺：
主動傾聽者有時讓人很難分辨話語的真誠度。因此同理心的傾聽，除了上述主動傾聽的各種要素，還要懂得反應說話者的情緒狀態。察覺並反應對方的感覺，表現出你真的在意的樣子；說幾句話並詢問一些回應對手情緒狀態的問題，例如「我看得出來你很沮喪」，以拉高主動傾聽的層次。注意，同理心不等於「同意」，你可以懂得對方的感受，卻不用同意他。

4.慎思考量提案內容，並提出其中價值回饋對方
多數談判者在拒絕某個提議時並不會想太多，或許他們已習慣立即對自己反對的提案產生反應。甚至覺得明確表示自己想要或不要的東西，能夠顯現信心和力量。但雙贏談判者認為立即的拒絕其實是污辱，代表不尊重。若能花點時間針對提案做出回饋，提出你不接受提案的理由、喜歡或不喜歡的地方。如果你得完全拒絕提案，盡量從中找出一些價值，讓對方感受到，你不但在乎，也慎重看待。

5.創意思考多項方案，再選出最好的一個：
一般談判者都會找出顯而易見的方案，而雙贏談判者會跳脫思考框架，辨別出真正想要的利益，發想出更多可行的方案，然後選出最好的一個解決之道；決定什麼時候要遵循前人的模式，什麼時候需要打破成規。

@@ACTIVITYID:482@@
 

（整理 / 陳書榕，本文取材自《經理人月刊》2012年12月號）

更多精彩文章請見本期經理人月刊「改變一生的行事曆規劃術」，全國超商書店熱銷中！