編輯部 經理人月刊
一定要懂的談判5大策略，讓你會出招也會解招！
策略1：最終決策
你們已經談了好幾個小時，眼看就要達成協議了。終於，對方表示已經出到底價，無法再降低了，你同意之後，卻突然面露難色：「好，我再去問問我們經理……。」
如何用這一招：
這招通常是要先逼出對方的底價，然後再將談判層次抬高至那個「聽起來不近人情」的背後主管，拖延時間以進行第二次談判，迫使對方壓低底限。
《談判致富》一書建議，你最好將這個「最終決策者」塑造成「一群人」，比如說某個委員會或審查稽核部門。這樣，你就不用指名道姓說出人名，避免在對方要求與最終決策者見面時而破功。
如何解這一招：
- 談判前先問對方：「如果我給你一個雙方都能接受的價錢，你是否就能做出最後決定？」
- 若最終決策者不在談判小組內，建議邀他一起與會，以節省時間。
策略2：從「不」說起
你跟對方約了晚餐時間討論合作方式。對方依約到場，你卻說：「我想通了，我們對價錢的認知差距太大……，來來來，這筆生意還是算了，我們今天純吃飯交朋友。」
如何用這一招：
聽到這種話，要有人真能不動聲色，那就稱得上是老謀深算。大部分的人都會緊接著追問，「到底哪裡出了問題？價錢可以再談……。」因為你搶先說了「不」，被拒絕的風險就落到對方頭上。
而永遠拒絕對方的第一次報價，也是議價的重要原則，《談判致富》認為，有百分之九十九的機會，你會立刻得到更低的報價。
如何解這一招：
- 表現出不為所動的樣子，並使出「最後通牒」策略，告訴對方：「真抱歉，如果您對價格的要求真的那麼硬的話，那也只好這樣吧。」反將對方一軍，但必須小心拿捏對方的反應。
- 請對方開一個價。
策略3：黑臉／白臉
黑臉（吃驚狀）：「什麼？１萬塊？太貴了，我們去跟別的公司買好了！」
白臉（打圓場）：「好啦，先生你就少算我2000塊，否則我們經理不讓我買啦……。」
業務員：「這……。」
黑臉（不耐煩）：「算了，人家不想跟我們做生意，別在這裡浪費時間……。」
白臉（賴皮狀）：「那就少1500塊也好吧，我真的想買，但是你別讓我難做人嘛！」
業務員：「這……那就算你8800塊吧……。」
如何用這一招：
《談判技巧手冊》分析，黑臉的功用在於墊高談判姿態，使白臉能有更大的談判空間。也就是說，當角色塑造成功後，對方出價時往往會考量黑臉的態度；若是黑臉面露難色，對方可能就會識相地把提議撤回。
如何解這一招：
直接使用「最終決策」策略，自己扮黑臉並要求見對方的主管，揚言告訴他自己只想完成交易，不想玩「黑臉／白臉」遊戲。
策略4：疲勞轟炸
決定簽約之後，你拿起筆遲疑一會兒，又把筆放下，說：「你應該不介意再送我一個滑鼠吧？」業務員點頭。你再拿起筆，接著又說：「那再送我一個網路攝影機吧？」對方想了一下，很無奈地再點點頭。簽好約之後，你一共多拿了5個贈品，一共價值3000塊。
如何用這一招：
這一招買配件很多的商品，例如汽車、電腦時最好用。因為對方已經花了很多時間，對冗長的談判開始感到焦慮，也擔心你因為沒有贈品而不願意買，所以就任你予取予求，畢竟和主要商品相比，贈品的價值就顯得微不足道。
如何解這一招：
- 提醒對方，你同意的交易並不包括贈品，除非價錢重談。若是對方答應，代表他是認真的；若是對方打退堂鼓，代表他只是隨口問問，想撈便宜。
- 告訴對方，你沒有權限再多給他任何贈品，請使出「最終決策」策略。
策略5：最後通牒
對方已經把條件壓到苛刻不堪，任何讓步都將侵蝕成本。你只好假裝起身離開，並跟對方說：「我最多就做到這樣，如果你還是不能接受，我只好找別人了……。」
如何用這一招：
王牌一出，你就沒有任何繼續談判的籌碼了。所以，只有當交易變得不再有吸引力，你已經沒有任何轉圜餘地時，才能使用最後通牒。但這一招可能迫使對方答應，讓交易結束地迅速又有效率。
如何解這一招：
- 提醒對方，如果交易破裂，雙方什麼好處都拿不到。
- 如果條件已經對你有利，不妨接受對方的最後通牒，但別忘了再加上某些但書和適度修改。
圖片來源/Haifeez via flickr, CC licensed
