你的行銷只是打廣告？真正能提升產品銷量的方法是這個！

「為了提振產品銷量，決定投入更多資金打廣告。」你是不是曾經想過、甚至已經做過這樣的行銷做法？

當美國耶魯電器照明公司（Yale Appliance + Lighting）遭受2008年景氣低迷的衝擊時，執行長史蒂夫．聖考夫（Steve Sheinkopf）就是這樣做的，他斥資投放廣播和報紙廣告，沒想到損失更慘重。

為了拯救營收，聖考夫轉而認真經營社交媒體、e-mail和部落格，從「對消費者有幫助」的內容著手。時至今日，耶魯電器的業務穩定增長，已有140名員工、營收8000萬美元。

走出經營危機後，聖考夫認為，耶魯電器照明比起許多從事電子商務的企業都要傳統、規模也小，但是「連不是天才的我，都做得到了」，所以他歸納了4個經營內容行銷網站的心得，供企業轉型線上時參考：

1. 不要害怕負評，積極與顧客對話

線上的討論與評價，可以幫助企業更清楚自己在消費者心中的定位，因此企業應該鼓勵消費者給予建議，而且不要只感謝說你好話的消費者，更要虛心接納對你有負面評價的顧客。尤其是後者，聖考夫認為，負評正是不斷修正自我最好的動力，而當你願意跟討厭你的顧客對話，他們也會一點一滴修正自己的態度，轉向支持你。

2. 經營部落格，讓顧客可以搜尋到品牌訊息

聖考夫從2007年起開始寫部落格，發現這有助於消費者搜尋他們的品牌，而且有助於轉換成線下消費。如今耶魯電器的部落格內容，已經成為他們新的業務來源。

3. 撰寫有趣又有用的電器教學文

耶魯電器針對各種電器，撰寫超過20本指導手冊，涵蓋範圍從顧客怎麼選擇適合自己的照明設備、怎麼使用洗碗機，到各式櫥櫃有什麼不同的功能，一應俱全。這些訊息多數透過e-mail發送，顧客的投入率（engagement rate）超過35%，較一般的電子郵件投入率僅5～10%高出許多，往往能成功引導顧客下單。

4. 不用考慮時間，現在就投入內容行銷吧！

聖考夫開始做內容行銷沒多久，這整件事就流行起來了，但是行銷效果似乎沒有因為競爭者變多而打折扣，因為「好內容是不會被忽略的」，關鍵就在於能不能做出跟其他企業不一樣的東西，任何時候投入都不會太晚。

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（本文整理自2015.11《Entrepreneur》報導）

圖片來源 / SutterStock

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