如何拿下難纏的客戶？別說不可能，頂尖業務該有的能耐是......

很多人認為，當業務就是要舌燦蓮花，把黑的說成白的；或者必須經常陪客戶應酬喝酒，送禮物搏感情才能拿下訂單。當然人與人之間的禮節是必須的，但是當業務絕不是這麼簡單而已！

我過去從基層業務開始當到業務總監，累積了在趨勢科技、SAP、英國電信等跨國公司的十餘年業務開發經驗，我敢說，頂尖業務絕對非常的用功、善於歸納整理、並能為客戶規劃可達到的願景。

以跨國公司來說，面對的都是國際大型客戶，與客戶溝通時，語言能力當然是基本條件，若要進一步拿下訂單，沒有專業背景是唬不了客戶的。

想談下訂單，你必須比客戶還了解客戶

我過去任職於軟體解決方案大廠 SAP，負責銷售 ERP 軟體。當時有一個大客戶叫「高鐵」。為了談下高鐵的案子，我閱讀了高鐵所有資料、上網研究其他先進國家的公共交通系統，製作簡報時反覆琢磨推敲，一次又一次修改。

客戶的需求是「高鐵如何營運才能更有效率？」，回應這個需求之前，我得先成為高鐵專家才行！我是賣 ERP 的業務，但我將高鐵的所有術語及商業模式練得滾瓜爛熟，可能比高鐵人員更了解高鐵。儘管最後因高鐵財務因素、此案未果，但過程的淬煉卻為我日後打下深厚的基礎。

曾有人跟我說，「Brandon，SAP從來沒有南部客戶，這 ERP 軟體是賣不過濁水溪的。」我不死心，打電話給南部一個汽車零組件的公司、並約好二週後進行產品簡報。這兩週，我幾乎天天往南部跑，白天去台南了解這家公司的需求，晚上再回台北查相關資料做功課。由於這家客戶並非上市櫃公司，能查到的公開資料非常少，因此我擴大搜尋相關產品品項，如車燈、連接器等，將汽車零組件產業鏈的上游及下游都理解透徹後，開始進行產業分析。

將收集的資料分析歸納後，我了解了這產業的全球趨勢（例如找出汽車原廠使用何種模組，便可推知其自動化程度），便著手為客戶擬定願景。如何與汽車大廠建立關係、進而共同建立平台，一直是汽車零組件廠商的渴望，因此我在製作簡報時，除了告知 SAP 產品優勢之外，並列出上下游的產業供應鏈、讓客戶了解公司需要哪些改進才能與大廠對話；更清楚告知客戶使用 SAP 產品能獲得哪些優勢、公司在具體改善之後可成就哪些產業願景。也因為功課做得夠深，得以用實質優勢說服客戶拋開價格考量，成功將 ERP 軟體賣給了台南的客戶。

想接別人接不到的單子，你該下這些功夫

想拿下難纏的客戶，從我的經驗中可整理出3個步驟：

1. 完整蒐集客戶資料

上市櫃公司一定要閱讀年報及財報，若非上市公司則必須盡量收集產品的相關品項，並統整零散資料。

2. 進行上下游產業鏈分析

這步驟非常重要，要將分析結果簡短扼要的放在簡報中，這一步等於是為客戶做好市場分析。

3. 為客戶擬定可達到的願景

依據整理好的資料及產業分析的結果，告知客戶若使用你的產品，他公司未來可達到的成就。讓客戶看到未來的希望，而且是可行的事實分析。

要成為頂尖業務，就是永遠別讓其他人對你說「不可能」！越不可能的事情，越要透過專業、用功整理、歸納分析來讓目標達陣。頂尖業務除了要用功、會歸納、提願景之外，還需要更多混搭的能力，如談判、議價、斡旋、說服等，將另外撰文分享。

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