整理 吳孟純
大膽「漲價」才是生存之道！勇敢擺脫削價競爭、經營困難的惡性循環
漲價，救了一家公司
U公司是日本一家擁有百年歷史的彈珠汽水工廠，在地方上算得上是家喻戶曉。然而，時代已經今非昔比。身為第四代的U董事長，面對業績下滑，對自己所繼承的公司一籌莫展。
有一天，他認識了一位市場調查專家。專家說：「大家之所以喝彈珠汽水是出於『懷舊』的心理。」專家建議恢復以前的包裝，把令人懷念的彈珠汽水找回來，更進一步建議將原本一百日圓的零售價調為一百五十日圓。
當U公司向有往來的超市採購提案時，對方很不客氣地說：「漲價之後，東西怎麼可能賣得出去？不要跟我說這些夢話，還是請貴公司降價比較實在。」連平常有交情的批發商也是同樣的回答。
之後，U公司轉而向沒交易過的店家推銷，竟然沒有人嫌他們的報價太貴。「古早味彈珠汽水」就這樣一步步地推廣起來，並且席捲市場。原本的店家在其他進貨的商店逐漸做出成績以後，就改變態度願意跟進了。連以前愛理不理的採購也表示：「U公司的商品雖然貴一點，但賣得動。」所以就不太跟他們殺價了。
如此一來，U公司就越來越能夠講究原料，地方上一些堅持品質的農家或材料商都主動與他們接洽，進而增加他們研發新品的機會。U公司的員工也開始對自家產品抱持信心，更賣力工作。
懂得漲價才有幸福
身為經營者，最重要的工作就是成本控管，但卻不是一開始就管控成本，而是先思考「客戶對什麼樣的商品感興趣」，同時學會如何落實這個想法。
當經營者用了比較高的成本也能夠理直氣壯地調漲售價時，就能夠拋開成本先考慮顧客滿意與否。如此一來，經營者就能夠選用優良的材料或花時間研發商品。當不斤斤計較於預算或時間時，就能夠產生一種良性循環，讓創意源源不絕，每年推陳出新。
我希望各位讀者能夠參考我的想法與方法，學會「漲價的技術」讓您的企業感到幸福。
中小企業因漲價而幸福的四大理由
1. 中小企業員工的幸福來自「毛利」
營業額扣除進貨成本與管銷費用之後就是營業利益，營業利益對於公司來說相當重要。漲價與薪資的關係極為密切。只要能夠順利地調漲商品價格，老闆就能提高員工的薪資。
調薪帶來的效益相當多。一般而言，當薪資增加了以後，員工就會更有活力，進而提高公司的業績。離職率會降低，員工拿的是其他公司所無法支付的薪資，當然就會留下來繼續打拼，招聘員工也變得更容易。總而言之，當薪資提高以後就能夠大幅解決公司的人事問題，對於老闆來說應該是求之不得的事。
2. 利用漲價的「毛利」可進一步提升業績
為了提高業績，公司通常都需要廣告宣傳或促銷等「拓展營業額之開銷」，就是「花廣告或促銷的費用，獲取新客戶」的意思。那麼，這個費用的錢從哪裏來呢？其實還是出自於漲價所得到的毛利。
透過調漲商品價格增加毛利，並將部分資金投注於廣告宣傳或促銷等費用，進而提高營業額，同時增加毛利，形成一個良性循環。
但其中還有一點需要留意的。
在行銷商品時「稍微降價」也是促銷的一環。然而，「漲價」與促銷所需的「稍微降價」並不衝突。因為唯有徹底地調漲商品價格，才有餘力利用些微的降價製造行銷機會，這也是本書的思考方式。
3. 漲價可讓往來客戶（供應商）感到幸福
某家日本知名的和菓子店的店長曾說：「我絕對不跟材料商殺價，但要求他們提供最好的材料。」從他的談話可以看出雙方在長年合作下培養出良好的信賴關係。
我猜材料商在習慣客戶跟他們殺價以後，遇到一家不在意進價而追求品質的店家時，應該會感受到身為材料商的價值吧。而且也一定會更努力提供更好的材料。由此可知，調漲商品價格除了自己的商店或公司以外，連交易的廠商也能感受到幸福。
4. 漲價能讓顧客也感到幸福
或許各位讀者會覺得意外吧。事實上只要調漲合宜，連顧客都能感受幸福。
當然，同樣的商品與服務就這樣調漲價格的話，是不會讓顧客心生喜悅的。然而，若漲價本身能夠充實商品或服務的內容，那麼就能夠討得顧客的歡心。
對於顧客而言，最重要的幸福是「能夠持續購買自己喜歡的商品或服務」。我想不少人可能有這種不愉快的經驗，那就是自己喜歡的商品突然不賣了，或是常去的店竟然關門了之類的。
商品不賣了或商店關門雖然理由不一，但大概都是因為沒有利潤的緣故。如果售價能夠訂得高一點，確實獲利的話就能繼續賣下去，但我們不難看到因為沒有調漲價格而賣不下去，最後關門結束的案例。
不久以前，我很喜歡某地一家養雞場所出產的雞肉。他們家的雞肉比其他家的口感更好，風味更佳。後來那家養雞場卻關門了。幸運的是我又找到我原本喜歡那個口感的雞肉了。因為同一個地區的養雞場也賣一樣口感佳的雞肉，但價格卻幾乎是以前那個養雞場的兩倍。
但即使價格是兩倍，比起其他有品牌的土雞還算是便宜的，我常常去光顧這家新的養雞場。我常在想，如果原來那家養雞場能將售價訂得高一點，有些利潤的話，就有人肯繼承了吧。因此，雞肉的價格貴一點，對我而言反而是一種幸福。
圖片來源 / jamesjustin via flickr, CC licensed
