撰文 黃又怡
快成交了，用這4個技巧幫你補上臨門一腳！
「我是不是該開口要求成交？」在一連串與客戶建立關係、推銷、商品介紹的行動後，業務人員就必須面對這個關鍵問題。當你確認自己已經引發客戶的購買動機，也收到了對方的接受信號，別遲疑，那就是開口要求成交的時機了。以下就是4個要求成交的好法門：
1.順水推舟法
有一位銷售鑰匙鑄造機的業務員走入一家五金行，向店主示範機器的功能。
「瞧，這機器是不是很好用呢？」業務員問。
「是啊，看起來很好用。」
「這是很好的投資，可以讓你節省很多時間，是吧？」
「沒錯。」
「那你為什麼不考慮買一台呢？」
「因為你還沒開口要求我買啊！」
當你和客戶互動良好，客戶也傳遞出購買訊息，就不用再拐彎抹角，直接開口就對了：「覺得怎麼樣？我們可簽約嗎？」
2.下一步驟法
有家電話公司急需200具電話，於是聯絡了4家製造電話的廠商，看看哪一家可在最短時間內將貨品送達並安裝好。前面三家的答覆分別是：「我們會盡快送上。」「可以在24小時內送上。」「一接到訂單便立刻送上。」而第四家的答覆是：「請告訴我們送貨地址。」
結果，當然是第四家獲得訂單。
下一步驟法是完成交易的高明方式，不過銷售員需要有高度自信，才能不知不覺、不著痕跡地完成交易。
3.選擇法
如果你覺得直接問客戶：「你到底要不要買？」太魯莽，就可以使用選擇法，讓客戶有機會在選擇中做決定，讓他感覺是自己主動購買，而不是你強迫推銷。
比如，你可以問客戶：「你比較喜歡付現還是刷卡？」「這兩種款式，你比較喜歡哪一個？」巧妙運用選擇法，可以避免客戶回答「NO」。
4.機會法
暑假前，很多家長想送小孩出國遊學，但因所費不貲而猶豫不決。這時候，業務員就會使用機會法：「沒關係，這位媽媽妳可以考慮一下，可是這一團只剩下3個名額囉！再晚就沒機會了。」這一招往往能激發家長當下做出報名的決定。
打折、限時大搶購、限量商品等等，都是利用顧客的心理，覺得現在成交，可以獲得比較好的條件。但是銷售人員以機會法誘發客戶成交的時候，一定要遵守不能說謊、誇大的原則，不能告訴人家名額只剩最後3個，結果對方後來發現有一大堆空位，這樣反而造成反效果。
（取材自《人人需要銷售力》，天下文化出版。）
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