Managertoday 經理人

提案不要多,3個就好

2019-12-11 17:24:32
Managertoday
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你曾經提過案嗎?那以下的情境你應該似曾相識吧! 客戶委託你的公司為新商品構思宣傳文案,所以你絞盡腦汁想出了許多文案,期待讓客戶可以從中選取最滿意的方案。結果,客戶那邊反而開始頭痛了,「我要怎麼在這麼多

你曾經提過案嗎?那以下的情境你應該似曾相識吧! 客戶委託你的公司為新商品構思宣傳文案,所以你絞盡腦汁想出了許多文案,期待讓客戶可以從中選取最滿意的方案。結果,客戶那邊反而開始頭痛了,「我要怎麼在這麼多的文案中做選擇呢?」就算選出了幾個入圍的方案,可能也還是遲遲無法做出最後的決定。此時,客戶老闆多半就會開口說出這一句恐怖的話:「嗯,那把這幾個文案串在一起怎麼樣呢?」這時候你心中一定在哀號,因為所有工作又得再從頭來過……。

這樣的麻煩狀況,其實並不是提案不夠好,而是因為提案太多所造成的。提案人如果一次提了太多案子,多半反而會讓聽者無所適從,也會讓自己進退兩難。提案者如果要讓提案過程更有效率,可以運用一個技巧,就是不要讓客戶陷在「眼花撩亂、難以取決」的情境,而是在提案前就先篩選出一個自己最中意的方案,再想出二個比較沒特色的,以三案並陳的方式來對客戶提案。

這種方式的用意,在於製造出讓客戶容易做決定的狀態。如果只有兩個方案,雖然很容易可以做出選擇,但是肯定會被問到「還有沒有別的呀?」所以,提案一定要有3個,其中一個是主打,另外兩個是陪襯,這樣可以自然地凸顯較佳的選擇,讓決策過程簡單化,進而提升提案效率,事半功倍!(取材自《效率達人》,商周出版。整理‧撰文/鄭君仲)