化解顧客抗拒的5個方法

在銷售過程中，如何處理顧客或客戶的拒絕，是業務員不可或缺的技能，以下提供5個因應之道：

1.間接否定法
先說「是的……」，以肯定客戶抗拒的理由，接著再說「但是……」，委婉地提出不同意見。

2.詢問法
打探顧客拒絕的真正理由，例如「請問您是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是有其他原因？」

3.舉例法
以實例打動顧客，去除疑惑。

4.轉移法
轉移注意力，以商品利益吸引顧客，例如「您一定是考慮問題比較詳細，才會這麼說，既然想得詳細，就更應該考慮一下我們的產品。」

5.直接否定
利用「那可能是因為……」來否定顧客的觀點。
業務人員唯有深入了解顧客不願購買的各種可能原因之後，才能以更冷靜的判斷和處理方法，化解顧客抗拒的心態。（取材自《大師輕鬆讀——診斷式銷售》，大師文化出版。整理‧撰文／張鴻）