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化解顧客抗拒的5個方法

2019-12-12 12:24:17
Managertoday
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在銷售過程中,如何處理顧客或客戶的拒絕,是業務員不可或缺的技能,以下提供5個因應之道: 1.間接否定法 先說「是的……」,以肯定客戶抗拒的理由,接著再說「但是……」,委婉地提出

在銷售過程中,如何處理顧客或客戶的拒絕,是業務員不可或缺的技能,以下提供5個因應之道:

1.間接否定法
先說「是的……」,以肯定客戶抗拒的理由,接著再說「但是……」,委婉地提出不同意見。

2.詢問法
打探顧客拒絕的真正理由,例如「請問您是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人,還是有其他原因?」

3.舉例法
以實例打動顧客,去除疑惑。

4.轉移法
轉移注意力,以商品利益吸引顧客,例如「您一定是考慮問題比較詳細,才會這麼說,既然想得詳細,就更應該考慮一下我們的產品。」

5.直接否定
利用「那可能是因為……」來否定顧客的觀點。
業務人員唯有深入了解顧客不願購買的各種可能原因之後,才能以更冷靜的判斷和處理方法,化解顧客抗拒的心態。(取材自《大師輕鬆讀——診斷式銷售》,大師文化出版。整理‧撰文/張鴻)