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想成交,先提供資訊!

2019-12-08 06:10:04
Managertoday
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飛碟電台董事長趙少康曾說,每當有業務員向他推銷車子,他第一件事就是要業務員給他一個理由,「如果他連一個最強的理由都講不出來,憑什麼要客戶向他買車?」 由此可知,對銷售人員而言,能夠把產

飛碟電台董事長趙少康曾說,每當有業務員向他推銷車子,他第一件事就是要業務員給他一個理由,「如果他連一個最強的理由都講不出來,憑什麼要客戶向他買車?」

由此可知,對銷售人員而言,能夠把產品的資訊有效地傳達給客戶,是銷售能否成功的一大關鍵。卡內基訓練總經理黑立言指出,當銷售人員對自己的產品表現得陌生時,就無法獲得客戶的信任。有了足夠的產品資訊做後盾,銷售人員才能為客戶打造使用產品後的美好畫面,進而說服客戶購買。要做好「為客戶提供資訊」這件事,黑立言點出以下6大關鍵:

1.提供「夠用」的資訊
許多銷售人員在為客戶提供資訊時,經常犯兩種錯誤,一個是知道太少,也說得太少;另一個則是知道得多,說得也多,反而造成客戶難以消化接受。其實,銷售人員了解產品知識,目的是解決客戶問題、滿足客戶需求,而不是為了表現自己博學多聞,更不是用來唬住客戶。因此,對於產品知識表示尊重的最佳原則是:「懂得多,說得少」。

2.簡潔、有力、清晰
銷售的重點不在於說得多,而在於如何說得簡潔、有力、清晰。如果能在像坐電梯那麼短的時間內,很清楚地告訴對方你的產品可以為客戶做什麼,並提供適當的證據做說明,這樣就夠了。

3.站在客戶的立場來介紹
很多人在做銷售介紹時,往往急著介紹公司和產品,卻忘了提到產品能為客戶帶來什麼好處,這只會讓客戶覺得:「你說的跟我有什麼關係啊?」優秀的銷售人員必須懂得站在客戶的立場,提供對客戶有說服力的資訊,才能讓客戶動心。

4.具體化所提供的資訊
常有人說:「業務員就是靠一張嘴。」其實,在銷售時如果能蒐集整理相關的資料,並設法透過圖畫、文字、圖表等相關工具,證明產品真的像自己所描述那麼好,對客戶將更有說服力。

5.讓產品資訊更生動
站在客戶的立場來想,假如他們遇到的業務員所做的介紹都大同小異,到最後通常只能用比價的方式來選擇,而這往往也是業務員最不樂見的結果。所以,在銷售時除了要提供足夠的資訊,也要注意盡可能多用實例輔助說明,讓產品介紹變得更具體而生動,才能讓自己的介紹跟別人不一樣、更有吸引力。

6.以專業的方式提供資訊
大部分業務員都很注意他所要表達的內容,卻很容易忽視表達的技巧。在銷售時,應該以專業的方式來為客戶提供產品資訊,舉凡外在的說話語調、肢體語言、臉部表情及服裝儀容等方面,都要和產品融為一體,如此才能達成最好的說服效果。(取材自《人人需要銷售力》,天下文化出版。整理‧撰文/鄭君仲)