作者 Profile

呂理正   寶利通（Polycom）台灣區業務經理。美國加州州立大學Sonoma分校學士與企管碩士，專長行銷管理，曾任賽門鐵克個人消費性產品事業部協理、上奇科技消費性產品事業處協理。

人人都想找到市場的新藍海，但藍海到底在哪？新產業？新市場？其實，仔細發掘自己與競爭者哪裡不同，檢討缺點、找出優點。藍海，就在差異的細節裡。

瑜珈熱正風行全世界。久未運動又年屆不惑的我，因為怕出現「中廣」身材，於是也投身在此一熱潮中。

近來我看到瑜珈教室A，廣告聲勢非常浩大，於是好奇地問櫃員：「另外一家瑜珈教室A的價格比較便宜，從廣告上看起來感覺也很不錯，請問你們與其有何不同？」我連問了3位櫃員，得到的答案不僅都不一樣，而且也缺乏說服力。我對這種結果感到非常訝異，沒想到我參加的瑜珈教室號稱擁有五星級的設施，但員工訓練竟是如此簡陋！假如我是該店的負責人，面對新對手加入市場，我會先做下列分析：

第一、分析客戶、了解需求。瑜珈市場的客戶，9５%是女性，並且絕大部分都是上班族。台灣女性上班族對瑜珈教室的要求，除了師資之外，還希望環境清潔，並且有夠大的運動空間。

第二、了解客戶與產品的關聯性。在產品軟體部分，首先要注意的是師資。每位老師是否都有合格的瑜珈證書？是否會注意學員上課時姿勢的正確性，並給予糾正？是否會告訴學員，每個動作所代表的意義？上下課是否準時？此外，其他軟體上的細節還包括：課程種類是否符合學員需求？與學員是否有良好的溝通管道？櫃員是否很了解課程特性？付款是否方便？

第三、檢驗產品與設備。另外，因為上課過程中學員一定會流汗。所以在產品硬體部分，與流汗相關的項目都必須要一一檢討。例如，大、小毛巾與瑜珈墊的供應是否充足？毛巾與墊子用完之後是否有徹底清潔？盥洗設備是否充足？隱密性是否足夠？

一旦做出基本分析與需求了解，我再自問，上述問題中，我符合多少？哪些我可以做到、但現在還沒做？哪些已經做到、但尚有進步空間？哪些我根本做不到？然後，我會到競爭對手的教室，實地體驗上述問題的解答，將對方的優缺點記錄下來，並與自己的優缺點逐項比較，如此，就能夠發現雙方產品的價值差異所在。接著，再將各自產品的價值與定價相比，就能清楚知道誰的產品價值大於產品價格。最後以此訓練員工，教導他們如何針對新參訪者強化自己的優點、擴大對方的缺點，並對自己的缺點做有效的辯解與消毒。

策略大師麥可‧波特（Michael Porter）曾說：「策略，就是與眾不同。」在這個幾乎所有產業都深陷紅海的時代，每個人都在問：「藍海在哪裡？」從瑜珈觀之，其實，藍海就在自己的公司裡。經理人應該退回生意的原點去思考：「我和別人哪裡不一樣？」誰能愈早找到自己的獨特之處，誰就能愈早跳脫紅海，悠游於藍海的高額利潤中。