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藍海,不必遠求!

2019-10-20 06:02:38
Managertoday
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**作者 Profile** 呂理正   寶利通(Polycom)台灣區業務經理。美國加州州立大學Sonoma分校學士與企管碩士,專長行銷管理,曾任賽門鐵克個人消費性產品事業部協理、上

作者 Profile

呂理正   寶利通(Polycom)台灣區業務經理。美國加州州立大學Sonoma分校學士與企管碩士,專長行銷管理,曾任賽門鐵克個人消費性產品事業部協理、上奇科技消費性產品事業處協理。


人人都想找到市場的新藍海,但藍海到底在哪?新產業?新市場?其實,仔細發掘自己與競爭者哪裡不同,檢討缺點、找出優點。藍海,就在差異的細節裡。

瑜珈熱正風行全世界。久未運動又年屆不惑的我,因為怕出現「中廣」身材,於是也投身在此一熱潮中。

近來我看到瑜珈教室A,廣告聲勢非常浩大,於是好奇地問櫃員:「另外一家瑜珈教室A的價格比較便宜,從廣告上看起來感覺也很不錯,請問你們與其有何不同?」我連問了3位櫃員,得到的答案不僅都不一樣,而且也缺乏說服力。我對這種結果感到非常訝異,沒想到我參加的瑜珈教室號稱擁有五星級的設施,但員工訓練竟是如此簡陋!假如我是該店的負責人,面對新對手加入市場,我會先做下列分析:

第一、分析客戶、了解需求。瑜珈市場的客戶,95%是女性,並且絕大部分都是上班族。台灣女性上班族對瑜珈教室的要求,除了師資之外,還希望環境清潔,並且有夠大的運動空間。

第二、了解客戶與產品的關聯性。在產品軟體部分,首先要注意的是師資。每位老師是否都有合格的瑜珈證書?是否會注意學員上課時姿勢的正確性,並給予糾正?是否會告訴學員,每個動作所代表的意義?上下課是否準時?此外,其他軟體上的細節還包括:課程種類是否符合學員需求?與學員是否有良好的溝通管道?櫃員是否很了解課程特性?付款是否方便?

第三、檢驗產品與設備。另外,因為上課過程中學員一定會流汗。所以在產品硬體部分,與流汗相關的項目都必須要一一檢討。例如,大、小毛巾與瑜珈墊的供應是否充足?毛巾與墊子用完之後是否有徹底清潔?盥洗設備是否充足?隱密性是否足夠?

一旦做出基本分析與需求了解,我再自問,上述問題中,我符合多少?哪些我可以做到、但現在還沒做?哪些已經做到、但尚有進步空間?哪些我根本做不到?然後,我會到競爭對手的教室,實地體驗上述問題的解答,將對方的優缺點記錄下來,並與自己的優缺點逐項比較,如此,就能夠發現雙方產品的價值差異所在。接著,再將各自產品的價值與定價相比,就能清楚知道誰的產品價值大於產品價格。最後以此訓練員工,教導他們如何針對新參訪者強化自己的優點、擴大對方的缺點,並對自己的缺點做有效的辯解與消毒。

策略大師麥可‧波特(Michael Porter)曾說:「策略,就是與眾不同。」在這個幾乎所有產業都深陷紅海的時代,每個人都在問:「藍海在哪裡?」從瑜珈觀之,其實,藍海就在自己的公司裡。經理人應該退回生意的原點去思考:「我和別人哪裡不一樣?」誰能愈早找到自己的獨特之處,誰就能愈早跳脫紅海,悠游於藍海的高額利潤中。