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最好的推銷術——傾聽

2019-10-18 02:10:41
Managertoday
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許多業務員在面對客戶時,總會迫不及待地誇讚自家產品,但其實顧客對於推銷經常心存警戒,並不輕易聽信。所以,與其說得口沫橫飛,不如先用心聽顧客怎麼說,等確定他們真正的需求與困難在哪,便能一出手就打動客戶的

許多業務員在面對客戶時,總會迫不及待地誇讚自家產品,但其實顧客對於推銷經常心存警戒,並不輕易聽信。所以,與其說得口沫橫飛,不如先用心聽顧客怎麼說,等確定他們真正的需求與困難在哪,便能一出手就打動客戶的心!

1.聆聽重點
客戶心裡想的和嘴裡說的經常是兩回事,你不只要聽他們說了些什麼,更要掌握說某些話的原因、目的和用意是什麼?
範例:「我們之前就是聽建議買了保障,誰知道那位理財顧問後來就不做了,他雖和你不同公司,可是我還是覺得沒什麼安全感,所以你也不用多說什麼,我沒興趣。」
解法:客戶的焦點根本不在商品上,而是對於過往經驗的不滿,這時業務若持續推銷商品,肯定會被拒絕!

2.重覆確認重點
即使自以為掌握到重點,若妄下結論,仍有50%的犯錯機率。因此,在聽到客戶的想法之後,可將相關資訊分門別類,根據人、事、時、地、物,逐一向客戶描述你所掌握到的各項重點。切記,一次只說一個重點,而且一定要先描述,再確認,好讓客戶確信你已經充分理解他的想法。
範例:「您的意思是說,您在兩年前就已經遵照理財顧問的建議,做了完善的財務規畫,是嗎?」
解法:透過反問確認重點,包含內容、時間和身分的確認。

3.整合重點
確認重點之後,接著就是有耐心和有邏輯地整理出客戶的想法和需求。可試著將所有資訊彙整在腦中,形成一個迴路圖,再找尋彼此之間的關連性和優先順序,以及所造成的影響。這種能力並不容易,需要後天不斷的學習與練習。
範例:「所以您認為,之前已經做好完善的保障與規畫,不想再花錢重做?而且,每家產品都不同,因為有規畫,就是最好的規畫了。」
解法:將蒐集和傾聽到的內容加以整合,再將確認後的重點整理歸類,進一步揣摩對方語意。

4.運用重點
當客戶察覺到業務員是用自己(客戶)的想法、說法和做法,來呈現問題或願景時,通常會出現沈默、不可置信和放鬆戒備的心情轉折。這代表客戶內心已發生變化,是開始進攻的最佳時機!
範例:「嗯,看起來您真的不用再做任何理財規畫了,在離開前,我還想了解一件小事,如果有保險公司願意為您繳保費,您願意嗎?」
解法:肯定對方的想法,讓對方相信自己,放鬆心情,再以「小事」包裝,提出誘導。
(取材自《催眠式逆轉銷售法》,高寶書版。整理.撰文 / 謝明彧)