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成功說服,驅動改變

2019-12-08 05:51:58
Managertoday
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舉凡演講、簡報,甚至寫企畫書或報告,最終目的都在於「說服」。因此,具備說服的能力及技巧,將幫助你有效達成目標。 成功的說服,關鍵在於構思。簡單來說,如果你所提議的內容,無法和聽眾的利益

舉凡演講、簡報,甚至寫企畫書或報告,最終目的都在於「說服」。因此,具備說服的能力及技巧,將幫助你有效達成目標。

成功的說服,關鍵在於構思。簡單來說,如果你所提議的內容,無法和聽眾的利益有所關連時,訊息便無法傳遞出去。因此,構思的第一步,就是依聽眾的目標和利益來設定你的立場,這時不妨先自問:
Q1提出的觀點或提議,是否能打動對方的心?
Q2具吸引力的優勢是什麼?
Q3如何以言語表達出對他人有意義的結論和利益?
Q4如果以上的利益和優勢都不明顯時,如何調整自己的觀點和呈現方式?

構思的第二步,是將對方認為重要價值觀和信念,納入你的提議。為了讓聽者感受到你的積極回應,不僅要聽取他人,並了解他們的想法,同時還必須將其觀點和想法納入自己的立場之中。

構思的第三步,要仔細選擇你的語言風格。可試著自問以下幾個問題:
Q1選用的詞彙能與聽眾契合嗎?
Q2選擇的語氣適用於這個場合和聽眾嗎?
Q3表現的情緒是否正確?是熱情、焦慮,抑或自信滿滿?
Q4使用的比喻、隱喻和例證,能否讓聽眾感同身受?

成功說服對方之後,接下來就是驅動對方立刻行動。奧美廣告(Ogilvy & Mather)前董事長夏綠蒂?貝爾絲(Charlotte Beers)便是這方面的箇中好手,她透過強烈地說明公司現有危機,加上善用構思的力量,成功地驅策了公司徹底改變。

驅動改變5大步驟
一、發現問題
空降奧美廣告後的幾個月,貝爾絲仔細研究了奧美服務變質的原因;並透過廣泛地與客戶會面,尋找真正的原因。

二、建立危機意識
透過一連串的會議,強烈表露公司有負客戶期望,諸如客戶認為奧美員工不夠投入、態度冷淡且過於保守;並指出公司大批頂尖人才出走的現象值得警惕。

三、凝聚共識
將聽到的意見,在接連的會議中和領導階層分享。

四、架構願景
儘管公司的未來正面臨極大的危機,但同時也將奧美的未來描繪成絕佳的契機。

五、創造戰果
「品牌管家」(brand stewardship)的廣告方式,讓奧美重新贏回客戶的心,並在5年內增加了40%的營業額。(取材自《變革力》,寶鼎出版。整理、撰文 / 張鴻)