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《讓顧客開口說成交》創造漂亮銷售數字的秘訣

2019-10-15 00:48:15
Managertoday
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**<span style="color: #008000;">搞定第一次碰面</span> **你給潛在顧客的第一印象,可能為你帶來服務他們的機會,也可能破壞你在今天以及在未來幾年內服務他們的

**搞定第一次碰面
**你給潛在顧客的第一印象,可能為你帶來服務他們的機會,也可能破壞你在今天以及在未來幾年內服務他們的機會。因此,我要在本章清楚告訴你,在首次碰到任何種類的潛在顧客時,你該如何做好第一類接觸。

接近潛在新顧客的第一項原則是,要待之以柔,他們才能夠放鬆下來,以想要擁有你產品的情感,掩蓋掉他們害怕被你推銷或被你說服的恐懼情感。你希望達成的是,讓他們覺得自己想要這東西,而非覺得「我該小心一點,這傢伙已經打算要向我推銷了」。因此他們才會說,「我們只是看看。」如果你迫使他們用這句話自我防衛,你幾乎就註定會迫使他們空手而去,讓他們講的這句話成真。

到潛在顧客家中或辦公室碰面時,也會發生這樣的事。唯一的差別在於,當你像禿鷹般衝進他們的勢力範圍時,你會喚醒他們的敵意,而非迫使他們離去。無論是家裡還是辦公室,他們都會做出最容易做的動作:露出禮貌的微笑,打發你離開,送你送到門口。

所以,我們該如何避免迫使對方開戰或逃跑?要先理解以下的概念並照著去做:在第一次與人碰面時,我們的主要目標在於,去除他們的恐懼,讓他們放鬆。

如果他們的心中是由恐懼的心情在主導,害怕著你會逼迫、你會向他們推銷的話,他們根本不可能做出你想要的那種正面決策。在他們為恐懼所控制時,就算你採取任何試探能否結案的行動,他們甚至不會有任何回應。因此,面對新顧客時的首要目標,在於讓他能夠對你與對環境感到自在。

大多數的人,都養成了一種害怕被推銷的恐懼感。過程可能起源於過去的不好經驗,或是因為父母或其他自己信任的人,要他們別相信業務員。這就是為什麼第一類接觸時要先建立信任,而非引發恐懼的原因了。

現在來分析一下,在和潛在顧客碰面時,有哪些該做的正確事項:
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1. ****微笑
**有些人已經忘了要怎麼微笑了,因為他們不常這麼做。業務員應該要練習微笑,每次你上洗手間時,要練習一下微笑用的肌肉,因為條件都已齊全:有鏡子、有隱私,也有你的臉。我是說真的。銷售高手會想盡一切辦法發展技巧,露出美好微笑的能力,自然也是重要的銷售技巧之一,無論你喜歡與否。****

微笑可散發出親切感,但是要同時運用嘴與眼。當然,這在有些狀況下可能會太過,但美好而親切的微笑,幾乎都是做成生意所必要的第一步。

有些人是因為另一種原因,才會在必須微笑時無法微笑:他們向新對象問候時,尚未忘掉先前自己碰到的挑戰與感受。有兩件事是可以確信的:其一,你未來的顧客並不對你碰到的麻煩負責,也沒有興趣知道;其二,擺出臭臉把新顧客嚇跑,無助於你脫離身處的情境。現在就下定決心,每次在碰到新潛在顧客時,就暫時拋去自己原有的問題與負面感受。如果先前的問題仍需處理,請等到你妥善對待眼前的人、大幅提升自己的信心後,再回頭去處理。

**2. 看****著人家的眼睛
**許多業務員與新朋友碰面時,會因為避免與對方眼神接觸,而毀掉任何做成生意的機會。他們的眼神不是往下看,就是跳過對方。這兩種習慣都會令人不安,因為你如果不看著我的眼睛,我哪裡能相信你?眼神飄移的人會讓我們懷疑,他到底心術正不正、有沒有誠意。****

**3. ****適度問候
**花點心思,想想要怎麼問候。如果你只有一種問候方式,很可能只適用於某些類型的潛在顧客。別因為你的問候無法讓他們產生共鳴,而使得他們排斥你;要練習至少三種問候方式。如果你是新手,你可能需要一種正式而帶敬意的問候、一種友善的問候、一種開心自在的問候。日後,你可能會想再開發出更多種變化。稍微研究一下每個對象,再選擇你認為最適於其個性的問候方式。這個方法很好,可以讓你著眼於對方的獨特性、為對方設計出專屬於他的最佳服務方式。

**4. ****要不要握手,會是個問題
**許多平庸業務員都等不及要衝上前,握握每個人的手。在他們的潛意識中,深信只要自己與對方握到手,就能做成生意。對這些人而言,這幾乎算是迷信了。它的謬誤之處在於,這些業務員只想到自己的感受,卻沒想到潛在顧客的感受──很多人都不喜歡陌生人觸碰自己。那麼,平庸業務員會有什麼下場呢?因為急於和並不想握手的潛在顧客握手,他們經常遭到拒絕。把接不接受提案與握不握手連結在一起是有礙交易的,但平庸業務員根本沒意識到這一點。遭拒的業務員,會變得更急於和潛在顧客握手,結果把自己搞得愈來愈緊張,也可能變得愈來愈大動作握手。潛在顧客會感受到這種多餘的緊張,因而更不願意和過於焦急、冒出汗來的業務員握手。我並沒有誇大其詞,我有個朋友經營連鎖乾洗店,他就和我講過,「湯姆,哪個顧客是做業務的,我都看得出來。他們的衣服上總會出現洩露內情的印記:他們在握手前,不斷把手掌上的汗水抹上去。」

迅速在衣服上摩擦以去掉手上的冷汗,再搭配上一句「嗨,您好,我叫──」,變成了平庸業務員的固定習慣。

在今天這麼競爭的銷售環境中,和別人碰面、與別人互動,都有它的核心目標在。與別人碰面時的主要目的在於,讓對方喜歡我們、信任我們。所以,銷售高手和別人碰面時,都會想著:「我是個值得喜歡、值得信任的人,因此這個人一定會喜歡我、信任我。」

如果每次都這樣告訴自己,不是很好嗎?「他們會喜歡我。」可別告訴自己,「我必須讓他們喜歡我、信任我,不然我就完蛋了。」這樣等於是在你自己心裡,種下了負面的恐懼種子。每當你告訴自己「我必須這樣」,就是在害自己焦急,甚至於有些因為情急而不顧一切。只要你放鬆心情、保持自信,就能把放鬆感與信任感傳達給潛在顧客。要是你既緊張又擔心,就是在散發出恐懼,潛在顧客也會接收到。

我這邊有一種很直截了當的解決方式:如果你要問候的,並非介紹而來的潛在顧客(通常是自己走進你們公司、你們店裡、你們展示室裡的人),別期待和對方握手。當然,如果對方伸出他的手,你可以握,但這種事很少會發生。如果是再一次和你聯繫的老顧客,或是別人介紹來的銷售機會,你可能可以握到手,也可能握不到──就讓對方決定吧。重點在於,要捨棄「一定要觸碰到對方」的想法。

書名:讓顧客開口說成交
出版社:商周出版
作者:湯姆.霍普金斯(Tom Hopkins)
大學只唸三個月便輟學,考房地產業務員證照失敗3次,第4次終於考上。但剛開始的前6個月卻沒售出任何一棟房子。
20歲時,存款只剩158美元,花掉95%存款參加當時美國培訓教父艾德華茲(J. Douglas
Edwards)的銷售課程、研讀銷售相關書籍、努力改造自我,3年只休假3天,從窮小子變身年收百萬美元的新富豪,並創下平均 1天賣1棟房子的紀錄,成為全美房地產頂尖銷售王者。
29歲開始講師生涯,現今為國際級銷售講師,名列美國「演講名人堂」,是全美最會演講的151人之一,其著作賣出140萬冊,為業務員必讀的銷售聖經。

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