銷售訓練課程裡，總是會出現「開發新客戶技巧」「如何提升業績」「買賣該注意的十件事」等主題；每上完一堂課，你總是信心滿滿地走出教室，但是一到結算銷售數字的時刻，業績卻仍舊慘不忍睹。你不禁會想，該做的都做了、該學的也都學了，為什麼銷售數字還是沒有起色？

有「美國CEO教練」之稱的馬歇爾．葛史密斯（Marchall Goldsmith）在《「不做」的業務力》指出，訓練課程都在教你「應該做些什麼」，卻不曾提點你「什麼事情不該做」。

試著回想，你是不是曾經和人說話時，對方一直低頭玩手機，根本沒在專心聽話；或者就算偶爾做出回應，卻也是態度敷衍？

其實人人都會不經意犯了這些錯誤，在無意間招人反感。身為業務，可能通曉許多專業技能、產品知識，卻忽視了人際互動間基本禮貌。

想要跟客戶維持良好互動，就要避免以下4種習慣性行為，用專注與誠心打動顧客：

1.說了一大堆話，卻沒有重點

「基本上」「說真的」「老實說」……過多的發語詞只會讓人感覺不耐煩而已，更容易讓對方認為你沒有準備好就上場，最糟糕的是會模糊焦點。當對方找不到你真正想說的話是什麼時，就會導致溝通失效，浪費彼此的時間。

2.話才聽一半，就搶著發表意見

習慣性搶話、反駁，經常將「不是這樣的……」等語句脫口而出，會讓客戶覺得你搶走了他的發言權、不受尊重。

葛史密斯建議，試著練習給自己15秒的時間，「什麼事都不做、什麼話都不說」，讓自己完全隱身於環境當中，全神貫注於對方的言語與動作，把「我」縮小，給自己更多時間「聽對方說話」。

3.用謊言引誘客戶埋單

逛街的時候，經常可以聽到店家使用「只到今天喔！」「最後一件！」等警訊式口號，藉由引發「危機意識」以招攬客戶。然而，身為客戶的你，會因此真心相信、進而埋單嗎？

銷售方濫用「製造不安感」的話術，只會引起客戶反感，反而降低購買欲望，失去彼此的信任關係。只要記得自己當客戶時的心理，就能明白客戶要的就是誠實。

4.用外表判斷客戶的價值

「先敬羅衣後敬人」點出了我們常以外在印象判定對方身價的盲點；不過，以這種膚淺的成見來決定自己的下一步行動，很容易就把重要客戶給「看扁了」。切記，唯有真心誠意、平等地對待每個客戶，才能造就漂亮的業績數字。（本文取材自《「不做」的業務力》，麥格羅‧希爾出版。）

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