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《GPS銷售法》:有效定位業務拜訪,具體提升銷售業績

2019-12-10 05:57:21
Managertoday
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  **<span style="color: #ff9900;">《GPS銷售法:有效定位業務拜訪,具體提升銷售業績》</span>** <span style="color: #ff

 

《GPS銷售法:有效定位業務拜訪,具體提升銷售業績》
作    者:琳達.理查森(Linda Richardson)
書    系:行銷規劃MP101
總 頁 數:240頁
定    價:280元
開    本:15X17cm平裝
出版日期:2008年11月25日
I S B N  :978-986-157-582-7
譯    者:吳書榆

當你走進客戶的辦公室時,你的腎上腺素上升,身體自然出現某種程度的緊張。展開業務拜訪時,你必須要做兩件事:引導業務拜訪進行的流程,並且參與對話。我見過許多業務人員為此苦苦掙扎。我知道對大部分的人來說,要他們在和客戶對話的同時還必須導引並參與對話,是非常困難的。

當亞里斯多德說:「如凡人一般說話,但要如智者一般思考」,他是把思考和說話區分開來。某種意義上,這也是我在本書中要做的事。因為明白業務拜訪導引和業務拜訪對話互有影響,所以我把兩者區分開來。我把焦點放在導引上,把業務拜訪拆解開來,並將之分為五步驟。當你把業務拜訪五步驟變成你的第二天性時,你就能在業務拜訪對話的每一刻發揮到極致。在還沒找出五步驟之前,你可以把所有的注意力放在傾聽客戶,並且以能增進價值且盡量展現說服力的方式回應。

五步驟在業務拜訪領域的功能有如地形圖。瞭解地形,你會清楚知道自己希望對話進行的方向,你會把注意力放在能帶領自己抵達目的地的對話上面。

業務員的背後都有許多可能——他們可能手上擁有相當具競爭力的產品,或是他們的公司很可能要退出業界了。他們會進入業務領域最重要的原因,是因為他們喜歡居於主導地位及解決問題。他們都是口才便給的人。他們都很能幹。他們喜歡競爭也喜歡贏。而且他們也瞭解自己的產品。

但是擁有強大技術知識的業務員,在充分準備後仍可能驚惶失措。許多有才華也成功的業務員達成的成就遠低於他們真正的能力。其中的關鍵差異,就是業務拜訪的知識。即便業務拜訪是業務員花費最多時間的一項,許多人卻不知其所以然。

我觀察到頂尖業務高手皆有一個相同的現象,即他們清楚業務拜訪的層次。事實上,不論是意識或是潛意識,頂尖業務高手都熟知業務拜訪的架構。


他們知道自己的位置
自己的目標
以及每分每秒想要完成的任務

如果你檢視這些人的對話底層,你會發現他們的業務拜訪結構非常一致。他們自有一套程序和計畫,而且他們會嚴格恪守——除非他們刻意脫離。
  「這是有史以來人類發明最棒的玩具。」
-卓別林(Charlie Chaplin,指他的腦袋)

「GPS」
瞭解五步驟能讓你在進行業務拜訪時腦子裡有個導航器,持續指引你前往正確的方向。GPS(衛星導航)系統的功能令人無法思議,但是和人類心智的能力相較仍相形見絀。

有了GPS,你並非就處於自我導航,也不是就此進入巡航控制模式。仍是由你進行操控(就是談話),但是你能受到指引,走入正確的方向,你不會迷路,終會抵達你想去的地方。就像任何優良的GPS系統一樣,情況必要時,你必須改變路線,而且你永遠都有權利根據其他因素選擇不聽從系統的指示。

當方位設定之後,如何執行完全由你決定。以身體為例,你之所以不會跌倒的原因,是因為你的身體有一套精細的平衡系統在運作。每個關節都有感受器,這些感受器可以偵測出要做什麼事並做出連結,而這一切動作在你沒有意識到的情況下悄悄發生。根據同樣的道理,在直覺的層次充分瞭解業務拜訪,將會讓你沈著穩定並且始終處於正軌。在整場業務拜訪中,你是自己的教練。我在研討會中以旁觀角度指導過數以萬計的業務人員,許多人都說真希望我能和他們一同出席業務拜訪,以便導引他們、同時幫助他們保持正確方向。這五步驟能讓你成為自己的教練。當你把五步驟內化之後,你內在的對話,就會導引你和客戶之間進行的對話。

我看過形形色色的業務員,從銷售明星到經理幾乎不得不開除的業務員都有。但我很少見到能融合機敏、程序以及魄力的人卻無法創造成功。具備這些因素還慘敗的人,實在少之又少。幾十年的經驗告訴我,毫無疑問的,幾乎是所有的業務員都可以做到完美的業務,絕無例外——但他們必須要瞭解業務拜訪步驟的內在與外在。此五步驟為:

連結
探究
善用
化解
行動

這些步驟,對你來說可能很熟悉。但可惜的是,重點不在於這些東西是不是很常見。重要的是,你能用多專業的方式來執行。優秀的業務員有很多,但是最頂尖的業務員卻絕無僅有。大部分業務員都有很棒的業務拜訪經驗,但是「完美」的拜訪卻不足,而這才是他們能持續保持連結與勝利的核心。

就像你腦中裝著滿滿的技術知識,當你走進客戶辦公室或和客戶通電話時可以隨時拿出來用,若能夠隨時拿出已經成為第二天性的五步驟,你將會擁有必要的資訊,導引業務拜訪朝向你的目標發展。

我開誠布公提出五步驟,要把你和客戶相處的每一分鐘發揮到淋漓盡致,絕無問題。如果你一開始覺得五步驟起來有點死板,從某方面來說的確如此,但從更重要的面向來看卻又不盡然。這不是一本食譜,本書的內容談的是作法,而非公式。其中的差別是很大的。作法為你提供導引業務拜訪的方法,好讓你能自由開創出最棒的對話。在業務拜訪中你必須快速決定要往哪裡去,以及接下來要說什麼,而且通常都是在壓力之下完成。關鍵是要能做出明智又快速的決策。就算你的客戶丟出迂迴的變化球,你仍能穩穩接住。這五步驟為你提供即興表演的基礎,而且又可以保持沈著且控制得宜。
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