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學什麼最有效,自己做決定

2019-11-20 04:45:21
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">編譯 / 黃又怡;取材自2008年11月號《T+D》</span> 想讓你的業務人員效率更高、更有生產力嗎?不妨試著改變訓練

編譯 / 黃又怡;取材自2008年11月號《T+D》

想讓你的業務人員效率更高、更有生產力嗎?不妨試著改變訓練業務人員的方式,或者選擇更好的方法:幫助他們學習。

2008年11月號《Training+ Development》雜誌介紹了一種「自我導向學習」(self-directed learning,SDL)的訓練方式,不但可幫助企業降低員工訓練的費用,並可啟發員工在其不足的領域上自主地學習。

傳統上,企業在訓練銷售人員時採用的授課資料,通常是內部提供的制式教材,並未將個人的特殊需求或先前經驗納入考量,因此教材對員工的適用性不高。但SDL這種訓練方式,則可讓個人辨認自己需要加強的技巧,並且掌握學習的速度。

研究發現,SDL應用在銷售人員身上最有幫助,因為業務員不但代表公司面對客戶,也必須不時地吸取外界商業資訊,把有價值的資訊(如客戶、競爭者動態和最新科技)及時帶回公司,令企業保持競爭優勢。因此,SDL的技巧除了可強化銷售人員吸收外界新知的能力,亦能讓他們不斷地主動更新技巧,無須被動等待公司告知他們該學習什麼知識。

《T+D》雜誌指出,有4種特定的SDL計畫可用於銷售人員的日常活動:

1.誘發性自主學習:為員工設定一些必修或強制性的學習計畫。舉例而言,規定在職進修之後可通過某種認證或執照,將能吸引員工投入主動的學習。

2.綜效性自主學習:由公司提供學習資源,開放讓員工自由選擇,讓許多員工能在休閒時間輕鬆地學習。比如閱讀資訊小冊子、搜尋歷史資料庫,或選修公司提供的訓練課程。

3.自願性自主學習:上述兩種方式是公司提供資源,自願學習則是由業務員自己決定必須學什麼,並且自己尋找資源。銷售人員應對產業、銷售、自我管理及客戶有相當程度的了解,才能清楚知道自己應強化那方面的不足。例如,某銷售人員雖然和客戶溝通得不錯,但始終無法順利成交,便自費報名參加傳授成交技巧的研討班。

4.博覽式自主學習:這是種不間斷的努力學習。具有強烈自主學習力的銷售人員,會持續搜尋新知,即使還不確定自己在找什麼。通常愈有經驗的銷售人員,愈能體會這種學習方式的帶來的好處,比如看報紙、與專家交談請教,或者上網找尋有關產業及銷售技巧的重要資訊等等。

 

雜誌簡介
2008年11月號封面故事是〈勇於大改變〉(No Small Change),專訪全球舒適空調系統的領導品牌英格索蘭(Ingersoll Rand)執行長賀伯‧翰可(Herb Henkel),暢談如何在全球經濟局勢動盪不安之中,勇於決策與進行改變,擴展英格索蘭已達170億元的全球規模。