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男女交往、業務提案通用!讓人無從拒絕的「問題說服法」

2019-11-20 22:11:26
Managertoday
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「要不要……」「能不能……」「想不想……」在提出邀約或要求時,你是不是經常這樣開頭?面對相熟的家人朋友,這樣的問法當然不成問題,但如果是在拜訪陌生客戶、向廠商提案,甚至是在談判桌上與對手討價還價,往往

「要不要……」「能不能……」「想不想……」在提出邀約或要求時,你是不是經常這樣開頭?面對相熟的家人朋友,這樣的問法當然不成問題,但如果是在拜訪陌生客戶、向廠商提案,甚至是在談判桌上與對手討價還價,往往只會得到一聲「NO!」

著有《說服的技術》《超強提問力》等書的日本律師谷源誠表示,一般人通常會以「要不要……?」的問法提出要求,讓對方只有「好」或「不好」兩種選擇,被直接回絕的機率當然很高。

因此,要是懂得利用各種問題探詢對方意願、引導對方思路,甚至挖陷阱讓對方跳,或許就能轉變對方想法,甚至無法說不。以下是谷源誠強力推薦的4種「問題說服法」,透過提問引導對方,讓你的說服功力大大提升!

1.引導式提問,控制對方思考方向

提案會被拒絕,常是因為雙方想法沒有交集,只要透過一些引導問題,激發對方自行想像的空間,就能找出可能存在的交集,達成一致的共識。

Before

男:「妳喜歡看什麼樣的電影啊?」
女:「愛情故事或喜劇片……」
男:「最近有部國片還不錯,要不要一起去看?」
女:「NO!」
→雙方想法毫無交集,當然會被拒絕!

After

男:「你知道前陣子大熱賣的那部國片嗎?」
女:「《海角七角》是嗎?超有趣的呢!」
男:「最近有一部《天涯八角》,要一起去看嗎?」
女:(內心OS:這是《海角七角》的續集嗎?)「真的嗎?好啊好啊!」
→透過誘導對方的思路,讓對方自行想像,創造想法的交集與興趣,達成說服的目的。

2.誤導式詢問,讓對方無從拒絕

這是在法庭上會被法官禁止的詰問法,但非常有用,也就是避免給予對方是非題,而是透過選擇題提問,讓對方不得不針對其中選項做出回應,就算不想要,也不知如何說不!

Before

男:「要不要和我去約會?」
女:「不要!」
→對方只有「去」或「不去」兩種選擇,當然不和你去!

After

男:「這個星期六去主題樂園和看電影,你會比較想做什麼呢?」
女:「嗯,看電影吧!啊!不過那天我剛好有事耶!」
男:「這樣啊,那就禮拜天一起去看電影吧!」
女:(內心OS:呃,我根本不想去啊!但都已經表態想看電影了,拒絕好像不太好)「嗯,好吧!」
→隱藏「周末一起約會」這個重要目的,透過「看電影vs.遊樂園」「周六vs.周日」,讓對方不得不做出抉擇。

3.假設性探問,讓對方自斷退路

對方要拒絕時,理由往往不只一個,所以先用「假設性問題」讓對方表態,切斷婉拒的各種可能性,再表示「假設其實是真的」,對方就會因為自打嘴巴而無法拒絕了。

Before

男:「要不要和我交往?」
女:「不要!」
男:「我年薪很高哦!」
女:「可是你的長相……」
男:「我台大畢業的耶!」
女:「但是個性……」
→直接顯露「目的」的問法,只要對方一口回絕,就毫無機會。

After

(男方先假裝收入不高的樣子)
男:「你覺得我的長相、學歷和個性還OK嗎?」
女:「嗯。」(內心OS:不置可否)
男:「如果我的年收入很高,妳會考慮和我交往嗎?」
女:「嗯。」(內心OS:不置可否)
男:「其實,我年收入超過1億哦!」
女:(內心OS:啊!找不到拒絕的理由了!)
→運用對方自己的話,把被拒絕的可能性都堵死,使其別無選擇。

4.開放式發問,順著對方思路找答案

提出5W1H的開放式問題,讓對方說出自己的想法,再順勢提出封閉式問句的邀約,對方就會心甘情願地答應。

Before

(上司以充滿威壓感的態度出現)
男:「這次跟我一起到美國出差吧?不‧去‧嗎?」
女:(內心OS:這個爛人!)「呃……我去啊!」
→直接命令的做法,就算逼使對方不敢拒絕,絕對也會心懷不滿,無法達到「被對方接受」的期待。

After

男:「身為女性,妳對家居布置有什麼想法啊?」(開放式問題)
女:「我比較喜歡溫馨風的家居擺設。」
男:「這樣啊,那我下次買家具時,就要挑選這種風格囉?」(開放式問題)
女:「當然,參考女生的觀點,是不錯的做法。」
男:「那這次出差,妳要不要一起去,順便幫我挑家具呢?」(封閉式問題)
女:「好啊!那就一起去吧!」
→透過開放式問題擴展思考廣度,再用封閉式問題引誘出贊同的決定。

(取材自《日經Associe》雜誌2008年6月號)
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圖片來源/kris krüg via Flickr