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掌握5大重點,擬出完美的談判B計畫

2019-11-19 03:12:45
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<span style="color: #ffcc00;">整理‧撰文 / 廖之綺;取材自《學會說不》,天下雜誌出版</span>   在與人協商交涉時,原本擬訂的方案

整理‧撰文 / 廖之綺;取材自《學會說不》,天下雜誌出版

 

在與人協商交涉時,原本擬訂的方案難免會被拒絕,若能預先備妥「B計畫」,便能有緊急應變的餘裕。B計畫愈是完善,力量就愈大,更可增加原本計畫的可信度,讓對方接受提議。在研擬替代方案時,應留意以下5個重點:

重點1:是備案,不是轉圜
我們常把B計畫與「轉圜選項」混為一談。轉圜選項是在原本的計畫被拒絕後,另行提出對方可能會同意的選擇;B計畫則不是這種妥協之下的選項,而是替代方案,無論對方是否同意,B計畫都是可執行的。選項才需要得到同意或接納,B計畫則不必,因為它不是為了爭取對方同意而委曲求全所規畫的。

重點2:是授權,不是懲罰
當對方不願妥協時,我們常會說出「如果你不接受,我就…」這種話,而這類懲罰性的言行舉止,很可能就是你的B計畫。然而,B計畫的目的並不是要制衡對方,而是要達到個人權益,是正面的。如果以懲罰、生氣、報復為出發點,只會把事情變得更糟。

重點3:考慮對方反應
討論B計畫時,不能只從自己的角度思考,也要考量當我們提出計畫時,對方可能會如何回應?會採取哪些行為?而我們為了達成目的,又該如何面對這樣的情形?好的B計畫需要雙面思考,並加以模擬,才能因應各種可能性。

重點4:做最壞的打算
做最壞的打算,並不是負面思考,也不是要製造恐懼,而是要看清事實。我們常會因為緊張、不安和害怕等情緒,放大了後果的嚴重性,但是當我們仔細評量之後,便會發現結果可能沒有想像中的那樣可怕。思考過最糟的結果,做好準備,反而有更大的勇氣和決心去執行。

重點5:腦力激盪,提出多種方案
在思考備案時,由於必須考量多種可能的方案,因此可透過集體的腦力激盪,以激發出從沒想過的替代做法,進而得出完美的B計畫。不要被「這是不可能的」「這很荒唐」等想法給阻撓,要先發揮創造力,再評估可行性,以免在一開始就扼殺了創意。