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推銷像戀愛,信賴關係最重要

2019-11-19 18:36:42
Managertoday
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身為業務人員,如何在不景氣中抓住機會?我認為有4件事很重要: ###1.挖掘顧客需求: 聆聽顧客在經濟景氣與不景氣時的需求有何不同,而非單方面地向顧客推銷。我認為,不景氣時,更要了解顧客對於

身為業務人員,如何在不景氣中抓住機會?我認為有4件事很重要:

1.挖掘顧客需求:

聆聽顧客在經濟景氣與不景氣時的需求有何不同,而非單方面地向顧客推銷。我認為,不景氣時,更要了解顧客對於在景氣時所得到的服務與商品,是否仍然滿意?如果答案是否定的,就可找出待改進之處。

2.攻擊對手弱點:

再強的對手也一定有弱點。不景氣時,顧客需求會有所轉變,趁機徹底了解顧客對於競爭者是否有所不滿,就能找到新的機會。業務工作其實很像談戀愛,顧客(被追求者)還沒有到手之前,業務人員(追求者)總會大獻殷勤,一旦到手之後就安心了,而不若以往那般噓寒問暖。這種時候,往往是向競爭者攻城掠地的最佳時機。

3.淺顯易懂的提案力:

除了掌握對手的弱點,更要了解自家商品的強項是否有機會取代競爭者?此時就需要一種讓對方易於想像的推銷方式,包括以下3個技巧:

  1. 善用比喻
    以可爾必思(Calpis)為例,可以試喝當然最好;萬一無法試喝,將商品喻為「初戀的滋味」,就很讓人充滿想像。切記,避免使用專業術語,而是要「翻譯」給對方聽。

  2. 角色扮演:把自己當成顧客,想像希望業務員如何提案。

  3. 找出關鍵標語
    先向3個朋友(最好是願意說真話的人)詢問自家商品的強項,再歸納意見,以「精簡用詞」寫下來,然後重複問自己3次:「簡單說,我們商品的優點是……」直到找出最淺顯、精確的「一句廣告詞」為止。

4. 維持長期信賴關係:

打開顧客心門才能讓對方好好聽自己說話,是建立信任的關鍵。因此,想讓顧客埋單,最好不要一開口就急著推銷,應該先詢問:「最近有什麼困擾的事情嗎?」取得對方信任。我以前擔任雜誌廣告業務時,一開始都只做幾萬日圓的小幅廣告,而且再小的事都願意做,結果後來業績在一年內增加了10倍。

推銷和談戀愛真的很像。約會完不要直接說「再見」,而要說:「今天這家義大利小館的披薩很好吃!我知道附近還有很棒的義大利餐廳,下次我們一起吃吧!」從顧客身上拿到「再次見面的入場券」,營造「顧客還想見你」的氛圍,正是維持長期信賴關係的關鍵。

高城幸司
日本Celebrain公司社長,以《攻心至上:業務絕對成交實戰55法則》《蟬連4年首席業務員日記》《成為業務高手》等書成為暢銷作家。

代表著作
《攻心至上──業務絕對成交實戰55法則》
作者以進入瑞克魯特集團之後,連續4年獲得最佳業務員的經驗,指出業務能力其實就是一場場心理戰術,抓住小技巧才能縮短心理距離。

圖片來源/ShutterStock