編譯‧整理 / 陳芳毓；取材自2009年《Business+Strategy》季刊

在台灣，服務業占GDP的比重約70%。台灣服務業有個顯著特性：以內銷市場為主。此即意味著，一旦台灣人因金融風暴引發減薪、失業焦慮，開始集體縮減消費，服務業的營收也立即下滑，沒有其他市場來支應收入來源。在這個狀況下，歐美服務業有什麼因應之道，可做為台灣業者的借鏡？

《策略與商業》（Business+Strategy）季刊報導指出，知名企管顧問公司博思（Booz & Company）去年9月調查發現，消費者已開始減少交通、娛樂、餐飲等支出，未來在這方面的預算也將持續刪減。

好消息是，消費者並未因此改變品牌忠誠度和期望值，反而更需要「以低價格提供高品質服務或產品」的品牌。也就是說，過去已建立起品牌價值、消費者忠誠度和合理價格的企業，將能乘勢而起。

英國最大的連鎖超市特易購（Tesco），從去年9月開始，就在原本的自有低價商品「價值品牌」（value brand）之外，推出另一系列名為「折扣品牌」（discount brand）的自有商品。《策略與商業》分析，「折扣品牌」商品比「價值品牌」商品稍貴，但標榜「你負擔得起的高品質」，品質不輸花錢大做廣告的競爭對手。

過去5年中，生機健康食品的愛好者日漸增多，但相關產品的售價似乎依舊偏高。《策略與商業》認為，這個趨勢可望能激發一些創新，把環保、健康與平價等要素融合在一起。

對奢侈品來說，金字塔頂端的消費者似乎不受不景氣影響，但幫助品牌衝高銷量及獲利的大眾市場，仍是流失嚴重。所以，他們的挑戰是在維持品牌形象的同時，仍能讓對價格敏感的消費者，願意出手採購。

說穿了，「價格」仍是最終關鍵。根據去年歐美的店內消費行為觀察，零售業者發現，消費者似乎更精打細算、更常採用採購清單、更小心衡量價格和價值。在這個狀況下，《策略與商業》建議，行銷人員必須更明確地區隔高價與低價品牌，明確強調少數幾個價格點，讓消費者能夠簡單地控制自己的消費支出。

《策略與商業》生動地描述，行銷人員對於定價的彈性，應該就像保溫潛水裝一樣：每個空隙與角落，都要能完全服貼於消費者的喜好與支出限制，並且能跟著經濟狀況，自由伸展或彎曲。

舉例來說，一家消費產品製造商發現，當消費者的採購偏好從方便包裝的高價產品，迅速移動到便宜實惠的家庭號包裝時，廠商其實是無利可圖的。這讓他們了解，製造商與零售通路業者必須更加緊密合作，才不會在這個過程中被迫提高售價或導致效能低落。

雜誌簡介
《Business+Strategy》本期封面故事為〈7條前進之路〉（7 Ways Forward），從製造、消費品、太空與軍事、電信、金融，及中國市場和日本泡沫經濟的經驗等7個面向，討論企業在風暴後的重建之道。