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兩招大方送,產品賣更多、顧客更愛你

2019-11-21 08:06:45
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">取材自《無恥行銷》,麥格羅‧希爾出版。整理 / 劉揚銘</span> 沒有人不喜歡贈品,在業務員這行,最有威力的三個字就是「

取材自《無恥行銷》,麥格羅‧希爾出版。整理 / 劉揚銘

沒有人不喜歡贈品,在業務員這行,最有威力的三個字就是「大方送」。送對贈品,讓顧客記得你,絕對能讓你賣更多。《無恥行銷》一書引用了兩個故事,說明如何讓「大方送」原理發揮最大效用:

1.人們喜歡及早嘗鮮:美國喬治費雪公司(George Fisher)銷售經理瑞克‧漢斯(Rick Hines)有次收到新版的一塊錢硬幣,在拜訪客戶時,他隨口問對方:「嘿,你看過新的金黃色一元硬幣嗎?」然後就從口袋拿出一枚全新硬幣。沒想到客戶竟然興趣盎然,於是漢斯便把硬幣送給他,讓客戶興奮不已。

故事結束了嗎?還沒有。漢斯馬上走到銀行,又換了20枚金黃色一元硬幣,每次拜訪潛在顧客時就送上一枚。雖然只是個小禮物,但是得到的反應卻都是一樣的──不可思議、興奮、感激。

記得這個原則,一般人喜歡最早看見或體驗新東西,無論是最新的科技玩意、新產品、新跑車,都能讓人們自覺與眾不同。而如果是你讓他們最先看到新東西,你在他們心目中,就是個特別的人。

2.用贈品引誘顧客上門:寵物店在門口掛著醒目看板寫著:「小狗大方送。」不難想見,當顧客上門領養了自己喜歡的小狗之後,就會順便在店裡添購給小狗用的飼料、床、玩具、衣服……以打點小狗的生活。

有些腦筋動得快的寵物店,也會和獸醫、寵物美容、甚至清潔公司老闆建立業務關係,彼此介紹生意,以向顧客推銷相關產品或服務。例如,請獸醫推薦狗食,或是請寵物美容推薦可在小狗掉毛季節,協助打掃住家的清潔公司。而這一切,都是從贈送一隻小狗開始。

你能用什麼贈品來引發客戶回流的連鎖反應?《無恥行銷》推薦了16個好點子:
1.試用品;2.服裝小配件;3.禮券;4.T恤;5.帽子;6.廣告贈品(筆、便條紙、咖啡杯、日曆等);7.社區服務;8.點心;9.提供諮詢服務;10.汽車保險桿貼紙;11.活動門票;12.糖果;13.電話預付卡;14.樂透彩;15.扣子或別針;16.你真心推薦的商品。