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正確應對不同行業的職業性格,讓這13種客戶都樂於埋單!

2019-11-14 00:32:08
Managertoday
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銷售行為中困難度最高的階段,就是如何讓各行各業的顧客埋單。美國最銷售專家詹姆斯.皮肯斯(James W. Pickens)建議,了解不同職業的客戶如何思考,並且提出正中下懷的銷售建議,將有助於提高成交

銷售行為中困難度最高的階段,就是如何讓各行各業的顧客埋單。美國最銷售專家詹姆斯.皮肯斯(James W. Pickens)建議,了解不同職業的客戶如何思考,並且提出正中下懷的銷售建議,將有助於提高成交機率。以下是與13種不同職別客戶的實用溝通法:

老闆級客戶:正面、熱情、有邏輯

1.創業者:他們是奮發向上、積極進取的樂觀者,思考清晰、反應快速。如果一不小心,創業者可能會在推銷過程中反客為主,取得主導地位。由於這些人很清楚自己喜歡什麼、也知道該如何對待自己,因此向創業者推銷時,不妨對他們的成功表示欽佩之意,以正面、熱情的銷售建議打動對方,千萬別讓這些顧客感覺無聊。記住,他們也非常擅長推銷,否則不會創業成功,所以絕對不要低估他們。

2.中小企業主:自己經營公司、必須經常迅速做出決策的中小企業主,通常個性積極樂觀,也做很多推銷工作,因此非常了解你的困難。不過,正因為他們精明過人、長於銷售,因此運用一點表演技巧,以正面、合乎邏輯的銷售建議打動對方,將有助於成交。

主管級客戶:滿足自尊、激起優越感

3.中階經理人:他們通常不是樂觀的人,並且習於拖延決定。因此,想和中階經理人做生意,不妨對他們承上啟下、如同「夾心餅乾」般的處境表示敬意,以滿足他們的優越感,或是稱讚他們的工作比你的工作複雜,以誘導中階經理人購買。

4.高階經理人:關鍵在於將高階經理人以「老闆級客戶」看待,因為他們不喜歡讓人覺得自己只是奉命行事的經理人,希望讓人認為所有的決定都是出於他們自己的結論。因此,只要滿足他們的自尊,就能徹底說服他們。提案時必須展現專業精神和邏輯思維,奉承他們具有絕佳的決策能力,激起高階經理人的優越感,進而對你提出的銷售建議做出成交的決定。

專業人士客戶:以知識贏得信賴

5.醫師:他們的職業具有很高的社會地位,通常極為自傲。因此,對他們提出銷售建議時,務必尊稱他們為「醫師」,再加上舉止得體、言談正派,就幾乎可以成功說服他們。

6.會計師:會計師通常生性多疑、思想保守,他們會先調查清楚銷售提案中所有與財務相關的面向。因此,不妨讓會計師認為情勢掌控在他們手中,進而讓他們自投羅網、順利成交。

7.律師:個性積極的律師通常自認無所不知,必須受到鼓勵和誘導,才會做出決定。想向律師推銷,記得要像個專業人士,避免讓他們認為自己只不過是油嘴滑舌的業務員。說明產品或服務時,務必注意遣詞用句——因為律師經常試圖逮到人們的善意謊言或誇大語句,進而窮追猛打、緊咬不放。

8.工程師:數字取向的工程師是謹慎的思考者,凡事都要檢驗和分析,思考合乎邏輯、推論不帶感情。由於他們並非衝動型購買者、難以誘導,所以必須運用邏輯和事實,讓工程師主導談話,尤其涉及他們擁有專業知識的領域,更要小心翼翼。

9.高科技∕IT從業人員:這些人常將所有事實和數字準備在手邊,因此必須以大部分顧客並不關心的資訊吸引他們;也要避免多話,否則可能會讓他們不知所措。通常他們必須被人催促才會購買,因此要試著讓這群人感覺不凡,才能順利成交。

10.業務員:業務員通常具有正面思考的特質,個性積極進取,因此,幾乎能被任何事情說服,購物時容易做出衝動的決定。與業務員做生意,必須對他們的銷售知識與專業表示熱情和尊敬。記得要先恭維業務員客戶,然後讓他們自投羅網,千萬不能以恐嚇和壓力逼迫——其實他們也使用與你相同的銷售伎倆對付客戶,因此對你的動機一清二楚。

公教人員客戶:適時引導、催促成交

11.公務員:他們未必會自動自發,但是如果看到不錯的銷售建議,極可能充滿熱情。由於他們很注重安全,因此可試著在低調的推銷過程中施加壓力,等到快要成交之前再大展熱情,透過適度的誘導,趁他們尚未改變主意之前,向成交之路快速推進。

12.教授:教授通常非常保守,再加上「左思右想、瞻前顧後」的學者性格,不易激動、非常低調。教授經常問一些其他顧客從沒想過的問題,因此向教授推銷時,可以畢恭畢敬、全力恭維,嘗試向他們學習。

13.老師:思想保守、想法不會過於樂觀,除非真正了解,否則不會輕易做出任何決定。由於老師很習慣講話,所以想跟他們做生意,不妨以正面、低調的說明,贏得老師的信任;也可以請他們聊聊學生們值得自己驕傲的故事,通常對於成交很有幫助。

取材自《一分鐘結案高手》,臉譜出版

圖片來源/Peter Petrus via flickr, CC licensed