Managertoday 經理人

3步驟看穿對手,成為防詐高手

2019-11-19 13:22:02
Managertoday
http://3.bp.blogspot.com/-3CZa2CVg8G0/VFGubE9992I/AAAAAAAAR8o/KbWIbdO_FgA/s1024/
「說謊的小孩,鼻子會變長。」從小長輩就告誡我們,無論如何不能說謊,不過自有記憶以來,從沒說謊的人可能不多。 事實上,就像「白色謊言」(善意的謊言)有時只是權宜之計一樣,人與人之間也會為了利

「說謊的小孩,鼻子會變長。」從小長輩就告誡我們,無論如何不能說謊,不過自有記憶以來,從沒說謊的人可能不多。

事實上,就像「白色謊言」(善意的謊言)有時只是權宜之計一樣,人與人之間也會為了利己,而出現爾虞我詐的情形。

因此,不妨先了解如何以「賽局理論」(Game Theory),解讀人際之間的耍詐行為,一方面可增進「防詐」常識,另一方面則可避免對於人際關係抱持「自我感覺過於良好」的想法,落入「被對方耍得團團轉、自己卻渾然未覺」的陷阱。

1.明瞭人都可能「耍詐」
賽局理論當中,最為人所熟知的是「囚犯困境」(prisoner's dilemma,或譯為「囚犯的兩難」):警察逮捕了老張、小陳兩名嫌犯,卻沒有充足證據將兩人定罪,因此警方將兩人分開偵訊,並告知兩人以下4種情況:

1.如果老張認罪並作證指控小陳(老張背叛),但小陳保持沉默(小陳合作),老張可立即獲釋,小陳將入獄服刑10年。

2.如果小陳認罪並作證指控老張(小陳背叛),但老張保持沉默(老張合作),小陳可立即獲釋,老張將入獄服刑10年。

3.如果兩人都保持沉默(互相合作),兩人必須入獄服刑半年。

4.如果兩人互相作證指控對方(互相背叛),兩人必須入獄服刑兩年。

最常見的情形是——彼此並不信任對方認罪,也不願意自己沉默而讓對方有獲釋機會,最後兩人彼此相互指控。

2.拆解雙方可能採取的策略組合
假設有兩名互不相識的買家與賣家,買家認為某件商品價值50元,但只願意出價35元買下,而賣家在寄送商品時,需負擔20元成本。

買賣雙方在交易時,都可以選擇背叛對方。對賣家來說,採取合作行為是寄商品給買家,採取背叛行為是不寄商品給買家。

另一方面,對買家來說,採取合作行為是付錢給賣家,採取背叛行為則是不付錢給賣家。

買賣雙方採取行為的策略組合共有4種,在各種情形下雙方獲得的報酬會有所不同。

策略1:買家付錢、賣家寄出商品
買家賺15元:50-35=15
賣家賺15元:35-20=15

策略2:買家付錢、賣家耍詐不寄出商品
買家賠35元
賣家賺35元

策略3:賣家寄出商品、買家貨到耍詐不付錢
買家賺50元
賣家賠55元:-35-20=-55

策略4:交易不成立
買家不賺不賠:0
賣家不賺不賠:0

3.人通常會選擇利己的策略
在前述「網購交易賽局」中,對買家而言,無論賣家採取合作或背叛行為,選擇背叛對自己都比較有利(因此不付錢就成為他的支配策略)。

另一方面,對賣家而言,無論買家採取合作或背叛行動,選擇背叛也絕對較為有利(因此不寄出商品便是他的支配策略)。

如果雙方都採取利於自己的支配策略,追求自身最大利益,這項交易就無法成立,雙方獲得報酬皆為0。如果交易順利完成,雙方各自可得15元的報酬,因此只要雙方採取合作行為完成交易,對雙方都有好處。只是,採取合作行為時有可能遭到對方背叛,落得吃悶虧的下場。

取材自《人際關係思考術——賽局理論教你不吃虧的做人技巧》,如果出版。