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不打沒把握的仗,3步驟研判成交機率

2019-11-13 04:13:34
Managertoday
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<span style="color: #ff9900;">取材自《問對問題,錢就流進來》,經濟新潮社出版。整理 / 許玉意</span> 身為業務員,花了好幾個小時為一位潛在客戶寫了

取材自《問對問題,錢就流進來》,經濟新潮社出版。整理 / 許玉意

身為業務員,花了好幾個小時為一位潛在客戶寫了詳細的企畫書,結果卻被對方隨手丟在一旁,不僅浪費時間,而且耗損體力。為避免這種情況發生(或至少不要太常發生),業務員有必要做到「篩選」每一個銷售機會,亦即判斷「銷售機會」究竟有沒有成交的可能性。

一般而言,業務員在開始爭取銷售機會之前,最好預先準備一份內容完整豐富的問題清單,以了解潛在顧客的需求。不過,如果當你提出問題後,談話卻毫無進展時,這時就會需要一套流程,協助判斷哪些潛在客戶值得耕耘,而哪些只是在浪費你的時間。

以下這3個步驟流程,可協助業務員判斷自己面對的是不是真的銷售機會,不但能節省時間和金錢,還能避免失敗帶來的挫折感。

1.認同:從潛在客戶的答案中,找出你能夠認同的部分。認同對方,是與人交心、獲得信任的基礎,也能為你多爭取一點時間。

2.釐清:在認同潛在客戶初步陳述的某些觀點後,再提出更多問題,引導潛在客戶說出更詳盡的內容,藉以蒐集更多資訊,例如,客戶公司內的決策過程,或是對目前的廠商是否有任何意見等。

3.正當化:判定潛在客戶到底是出於真心或只是客氣地回絕你。你可以提出一個讓潛在客戶展望未來的問題,研判彼此之間是否存在著阻止合作的不確定因素。

有時,潛在客戶會要求業務員到他們的辦公室展示產品或會面,但業務員在答應前往之前,最好先花些時間與對方通電話釐清問題,以能更加了解對方的需求。此時,不妨問對方:

「如果我到你的辦公室一整天,你找來一群人看我示範產品,假設每個人都認為我們的產品極有價值。你認為,接下來會怎麼樣呢?」

基本上,答案有兩種:

1.「我們會和你們『做』生意。」

2.「我們必須先得到老闆(董事會/總公司)的同意,而且還要看看是否能得到資金(我們要把你的產品和其他廠商比較/我們還不確定)……。」

身為業務員,如果得到的是第一種答案,即使需要長途跋涉,都值得立刻前往,比較容易獲得對方允諾合作,確保值得投入更多的時間,以能順利成交。