編譯‧整理 / 郭子苓
為什麼有些業務員總是能說出動聽的話，案子一個接一個順利成交？《THE 21》封面故事揭開超級業務員的祕密，剖析讓客戶欣然埋單的殺手級話術。
很多業務員習慣把「與客戶交涉」看作純粹的職場交際，雙方談話僅止於表面上的工作話題；但一年賣出8000套西裝的AOKI西服總店長町田豐隆認為，成功的業務員從稱呼客戶開始，便會捨棄職銜，直接稱呼對方名字；同時蒐集客戶的個人資訊，如興趣、家庭等，做為交談話題，把客戶當作單純的「個人」來對話。
「這方面我可能要請示上級」「這是公司規定」等將責任推給公司的話語，在教育訓練機構InSource社長舟橋孝之看來，都是業務員「重視自己多於客戶需求」的自私表現。以客戶為優先考量的業務員，在談話時自然會流露「就算遭受上級責難，也一定要推薦給您」的自信和責任感，讓客戶能明顯感受到業務員排除萬難的誠意，提升購買意願。
欲知更多內容，請見《經理人月刊》2010年7月號
