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超級業務員和平凡業務員的差別:被客戶拒絕後你怎麼做?

2019-11-17 01:44:32
Managertoday
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「笨蛋!不過被拒絕個1、2次而已,怎麼能這樣就放棄!被拒絕後才是真正的開始啊!」大發雷霆的上司正這樣斥責著無功而返的部下,「不管去幾次、要你下跪也好,沒拿到合約前不要給我回來!」 的確,做

「笨蛋!不過被拒絕個1、2次而已,怎麼能這樣就放棄!被拒絕後才是真正的開始啊!」大發雷霆的上司正這樣斥責著無功而返的部下,「不管去幾次、要你下跪也好,沒拿到合約前不要給我回來!」

的確,做業務最需要的就是鍥而不捨的精神。不過雖說「業務員=毅力」,但想要光憑毅力就成為百萬業務員,事情並沒有那麼簡單!《惡魔交涉術》作者向谷匡史表示,如果只懂得一味地說著,「麻煩您參考看看!這真是不可多得的好東西,現在還有促銷專案」,只會增加客戶無謂的優越感,甚至因為窮追不捨招致反感。

厲害的業務員會先讓對方說出拒絕的具體理由,再針對各點一一擊破,一旦對方的理由站不住腳時,也就無法堅定地拒絕了,這也就是「被拒絕後才是真正的開始」的真諦。以下是運用範例:

■平凡業務員被拒絕後:

「新車?我不需要。」
「但這款新車物超所值呢!像是⋯⋯」
「我已經說了!我‧不‧需‧要!」
平凡業務員不理會對方的拒絕,而一再地試圖說服,往往只會招來激怒對方的反效果。

■超級業務員被拒絕後:

「新車?我不需要。」
「您很滿意現在的車嗎?」
「倒也不是啦!但沒有換車的預算。」
「也就是說如果有划算的優惠方案的話,您可以考慮看看囉?」
「嗯⋯⋯是可以考慮看看啦⋯⋯」
「讓我為您試算看看吧!這樣如何?這可是特別優惠呢!」

超級業務員會透過先讓對方說出拒絕理由,然後再展開攻勢,例如當知道對方在意的關鍵可能是「付款方式」,接著便可以從優惠方案、超低貸款利率等方面下手,以令對方無話可說的理由進行說服,大幅提高成功率。

(取材自《惡魔交涉術》,三采出版。)

圖片來源/Dave Rutt via flickr, CC lincensed