超級業務員和平凡業務員的差別：被客戶拒絕後你怎麼做？

「笨蛋！不過被拒絕個1、2次而已，怎麼能這樣就放棄！被拒絕後才是真正的開始啊！」大發雷霆的上司正這樣斥責著無功而返的部下，「不管去幾次、要你下跪也好，沒拿到合約前不要給我回來！」

的確，做業務最需要的就是鍥而不捨的精神。不過雖說「業務員＝毅力」，但想要光憑毅力就成為百萬業務員，事情並沒有那麼簡單！《惡魔交涉術》作者向谷匡史表示，如果只懂得一味地說著，「麻煩您參考看看！這真是不可多得的好東西，現在還有促銷專案」，只會增加客戶無謂的優越感，甚至因為窮追不捨招致反感。

厲害的業務員會先讓對方說出拒絕的具體理由，再針對各點一一擊破，一旦對方的理由站不住腳時，也就無法堅定地拒絕了，這也就是「被拒絕後才是真正的開始」的真諦。以下是運用範例：

■平凡業務員被拒絕後：

「新車？我不需要。」
「但這款新車物超所值呢！像是⋯⋯」
「我已經說了！我‧不‧需‧要！」
平凡業務員不理會對方的拒絕，而一再地試圖說服，往往只會招來激怒對方的反效果。

■超級業務員被拒絕後：

「新車？我不需要。」
「您很滿意現在的車嗎？」
「倒也不是啦！但沒有換車的預算。」
「也就是說如果有划算的優惠方案的話，您可以考慮看看囉？」
「嗯⋯⋯是可以考慮看看啦⋯⋯」
「讓我為您試算看看吧！這樣如何？這可是特別優惠呢！」

超級業務員會透過先讓對方說出拒絕理由，然後再展開攻勢，例如當知道對方在意的關鍵可能是「付款方式」，接著便可以從優惠方案、超低貸款利率等方面下手，以令對方無話可說的理由進行說服，大幅提高成功率。

（取材自《惡魔交涉術》，三采出版。）

圖片來源/Dave Rutt via flickr, CC lincensed