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【行銷攻略】洞悉購物階段,適時提供行銷訊息

2019-11-22 06:18:20
Managertoday
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行銷人都知道,大打電視廣告,未必能吸引目標消費者的注意,而是要逆向思考,從洞悉消費者的行為模式著手,提供最符合他們需求的資訊,才能讓廣告效益最大化。 要做好這點,找出消費者購物決策的過程,並

行銷人都知道,大打電視廣告,未必能吸引目標消費者的注意,而是要逆向思考,從洞悉消費者的行為模式著手,提供最符合他們需求的資訊,才能讓廣告效益最大化。

要做好這點,找出消費者購物決策的過程,並且掌握其中有哪些關鍵思考點,是十分重要的。知名廣告公司浩騰媒體(OMD)在2008年公布的研究報告中指出,消費者的購買流程極其複雜,牽涉到品牌、媒體接觸與消費者之間的頻繁互動。OMD稱此過程為「消費脈絡」(pathway),只要能釐清這其間的媒體接觸點,行銷人員就能深刻理解消費者的購買心理,從而設計出效益最大的行銷計畫。

消費者從受到外界刺激而興起購物念頭,直到實際付諸行動,大抵可歸納出6個行為階段:(1)激發購買欲望→(2)考慮特質與功能→(3)研究→(4)比價→(5)前往店家→(6)購買。

3/11新消費者旅程解構與行銷實戰!解構消費者行為,讓行銷的每ㄧ步更有效果!

消費者可能會在不同階段之間反覆思量,而且每個階段的耗時長短、與媒體接觸的頻率,也會隨著產品性質的不同而有所變化。整體而言,不同階段耗時的長短,正是企業和潛在消費者溝通的機會所在。

★ Checklist:洞悉顧客購物行為,對症下藥行銷

□ 購物6階段:激發購買欲望→考慮特質與功能→研究→比價→前往店家→購買。

□ 消費者可能會在不同階段之間反覆思量。

□ 歷時愈長的階段,消費者就愈需要行銷資訊,來增加判斷的依據。

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本文摘自 [經理人特刊] 完全圖解 行銷攻略36招