【行銷攻略】洞悉購物階段，適時提供行銷訊息

行銷人都知道，大打電視廣告，未必能吸引目標消費者的注意，而是要逆向思考，從洞悉消費者的行為模式著手，提供最符合他們需求的資訊，才能讓廣告效益最大化。

要做好這點，找出消費者購物決策的過程，並且掌握其中有哪些關鍵思考點，是十分重要的。知名廣告公司浩騰媒體（OMD）在2008年公布的研究報告中指出，消費者的購買流程極其複雜，牽涉到品牌、媒體接觸與消費者之間的頻繁互動。OMD稱此過程為「消費脈絡」（pathway），只要能釐清這其間的媒體接觸點，行銷人員就能深刻理解消費者的購買心理，從而設計出效益最大的行銷計畫。

消費者從受到外界刺激而興起購物念頭，直到實際付諸行動，大抵可歸納出6個行為階段：（1）激發購買欲望→（2）考慮特質與功能→（3）研究→（4）比價→（5）前往店家→（6）購買。

3/11新消費者旅程解構與行銷實戰！解構消費者行為，讓行銷的每ㄧ步更有效果！

消費者可能會在不同階段之間反覆思量，而且每個階段的耗時長短、與媒體接觸的頻率，也會隨著產品性質的不同而有所變化。整體而言，不同階段耗時的長短，正是企業和潛在消費者溝通的機會所在。

★ Checklist：洞悉顧客購物行為，對症下藥行銷

□ 購物6階段：激發購買欲望→考慮特質與功能→研究→比價→前往店家→購買。

□ 消費者可能會在不同階段之間反覆思量。

□ 歷時愈長的階段，消費者就愈需要行銷資訊，來增加判斷的依據。

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本文摘自 [經理人特刊] 完全圖解 行銷攻略36招