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用「具體實例」誘導想像,「切身感」讓提案成功率飆升2.5倍

2019-11-20 15:33:36
Managertoday
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整理‧撰文 / 謝明彧 不管是對內向主管簡報、對外向客戶提案,甚至是店頭向顧客推銷產品,你一定曾遇過這種狀況:你口沫橫飛地認真講解:「我們家產品有A、B、C三大優勢,A的功能是……**,*

整理‧撰文 / 謝明彧

不管是對內向主管簡報、對外向客戶提案,甚至是店頭向顧客推銷產品,你一定曾遇過這種狀況:你口沫橫飛地認真講解:「我們家產品有A、B、C三大優勢,A的功能是……B的特色是……,C的優點是……,比起對手更勝一籌!絕對是錯過可惜!」「嗯……這產品真的很不錯,不過讓我再想想……」想一想的結果,當然多半就是無疾而終。

《關鍵一句話,說服所有人》作者太田龍樹強調,這是很多人常犯的錯,就算講了再多產品的好處,但若沒能引發對方「切身感」,對方不覺得自己需要,自然也就不會下手埋單。

要破解這個困境,太田引用辯論比賽中的致勝說話架構「PREP法」,除了讓解說更有邏輯,更重要的在說明之外,活用例子去勾引對方想像,「因為沒有比『具體實例』更能吸引對方的興趣了!

PREP****法:

1. Point=主張:將自己想主張的重點明確化

範例:「我想推薦的是S公司製造的藍光/DVD錄放影機」

2.Reason=理由:表示其理由

範例:「理由是,因為這台錄放影機最多可以同時錄4個節目」

3.Example=例子:提示具體的例子

範例:「所以,就算您的先生或太太和小孩一家四口,想錄的節目都在同一時段,也能完成所有人的需求」

4.Point=主張:最後再次提醒「所以我的主張是正確的」

範例:「因此,我很有信心地向您推薦這台S公司製造的錄放影機」

 

太田強調,「PREP法」有兩個特別重要的點。首先就是使顧客產生聯想的例證「E」,有了具體的例子,顧客才會想成「是自己的事」,仔細傾聽你說的話。

英國社會科學家格雷戈里·貝特森(Gregory Bateson)曾經請有線電視的業務員訪問許多家庭,針對某些潛在顧客進行普通的推銷,說明有線電視的好處與情報。然後,再對另一批的潛在顧客說「請試著想像,裝了有線電視後可以看到各種節目的情況」。在後者的推銷手法下,成功的簽約數足足增加了2.5倍之多。可見「讓對方聯想到這是自己的事」效果有多好!

另一個重點則是最後提醒的「P」,因為有了最後的提醒,讓主張產生了一貫性,對方才會強烈感受到你所傳達的訊息正確無誤。

(取材自《關鍵一句話,說服所有人》,平安叢書出版)

圖片來源 / mattcornock,CC Licensed