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卡特:談判桌上,善用「白臉」與「黑臉」

2019-11-22 11:37:56
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撰文 / 黃又怡 美國前總統卡特(Jimmy Carter)輸掉了總統大選,在他離開白宮之前,想在自己任內做一些事,來改變伊朗人質的處境,不要讓繼任者雷根(Ronald Reagan)

撰文 / 黃又怡

美國前總統卡特(Jimmy Carter)輸掉了總統大選,在他離開白宮之前,想在自己任內做一些事,來改變伊朗人質的處境,不要讓繼任者雷根(Ronald Reagan)入主後,因人質被釋放而留名青史。

所以,他開始對伊朗反美領袖霍梅尼(Ayatollah Khomeini)喊話。他對霍梅尼說:「如果我是你的話,我會選擇和卡特解決這個問題,不要等到一月新內閣入主白宮。我的天啊!你有沒有看過那些傢伙?新總統以前是個西部牛仔演員耶!副總統是前中情局頭頭,國務卿是越戰硬漢亞歷山大.海格(Alexander Haig)。這些傢伙比英國人還瘋狂,誰知道他們會幹出什麼事情來?」

雷根也很配合這齣戲,他向霍梅尼放話:「嘿,如果我是你的話,我也會和卡特談,他是個好人。等我進到白宮的時候,你絕對不會喜歡我要說的話。」

即使伊朗人很清楚這是「白臉&黑臉」的伎倆,伊朗人也不想冒險讓雷根實現他的威脅。結果,所有人質在雷根就職典禮當天早上被釋放。

(取材自《絕對成交!》,麥格羅.希爾出版)

小故事大啟示:

別以為「白臉&黑臉」伎倆,僅止於媽媽對小孩說:「再不吃飯,爸爸就要打你囉!」這麼簡單。面對商業談判,「白臉&黑臉」的技巧通常是虛構一個高層擔任壞人的角色,這招可以有效施予對方壓力,同時避免造成彼此對立的情勢。

當你和兩個以上對象談判時,通常要特別小心對方使出這種技巧,如果談判對手出招,你也可以捏造一個自己的壞人來回應對方。比如告訴他們:「我也想照著你們的方式做,但是總公司卻對原來的計畫相當堅持。」在談判時,你永遠都可以虛構比對方更難纏的壞人。

此外,最有效的反制方法是「戳破它」。一旦你注意到談判對手正在用這個方法時,應該要微笑著說:「噢,你不會是在跟我玩黑白臉的遊戲吧?別這樣,我們坐下好好談一談。」通常對方就會尷尬地停止這個遊戲。