飛碟電台董事長趙少康曾經說過，每當有業務員向他推銷車子，他第一件事就是要業務員給他一個理由，「如果他連一個最強的理由都講不出來，憑什麼要客戶向他買車？」

由此可知，對銷售人員而言，能夠把產品的資訊有效地傳達給客戶，是銷售能否成功的一大關鍵。卡內基訓練總經理黑立言就指出，當銷售人員對自己的產品表現得陌生時，就無法獲得客戶的信任。有了足夠的產品資訊做後盾，銷售人員才能為客戶打造使用產品後的美好畫面，進而說服客戶購買。要做好「為客戶提供資訊」這件事，黑立言點出以下6大關鍵：

**1. 提供「夠用的資訊」
**許多銷售人員為客戶提供資訊時常犯兩種錯誤，一個是知道太少，也說得太少；另一個則是知道得多，說得也多，反而造成客戶難以消化接受。其實銷售人員了解產品知識，目的是解決客戶問題、滿足客戶需求，並不是為了表現自己博學多聞，更不是用來唬住客戶。因此對於產品知識表示尊重的最佳原則是：「懂得多，說得少」。

2. 簡潔、有力、清晰
銷售的重點不在於說得多，在於該如何說得簡潔、有力、清晰。如果能在像坐電梯那麼短的時間內，很清楚地告訴對方你的產品可以為客戶做什麼，並提供適當的證據做說明，這樣就夠了。

3. 站在客戶的立場來介紹
很多人在做銷售介紹時，往往急著介紹公司和產品，卻忘了提到產品能為客戶帶來什麼好處，這只會讓客戶覺得：「你說的跟我有什麼關係啊？」優秀的銷售人員必須要懂得站在客戶的立場，提供對客戶有說服力的資訊，才能讓客戶動心。

4. 具體化所提供的資訊
常有人說：「業務員就是靠一張嘴。」其實，在銷售時如果能蒐集、整理相關的資料，並且設法透過圖畫、文字、圖表等相關工具，來證明產品真的像自己所描述那麼好，對客戶將更有說服力。

5. 讓產品資訊變得更生動
站在客戶的立場來想，假如客戶遇到的業務員所講的介紹都大同小異，客戶最後通常只能用比價的方式來選擇，這也是業務員最不想看到的結果。所以銷售時除了要提供足夠的資訊，也要注意盡可能多用實例輔助說明，讓產品介紹變得更具體而生動，才能讓自己的介紹跟別人不一樣、更有吸引力。

6. 以專業的方式提供資訊
大部分的業務員會注意他所要表達的內容，卻很容易忽視表達的技巧。所以在銷售時，應該要以專業的方式來為客戶提供產品資訊，在外在的說話語調、肢體語言、臉部表情、服裝儀容等方面，都要和產品融為一體，才能達成最好的說服效果。（撰文／鄭君仲 ）

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