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沒問對問題,哪來有意義的解答?4步驟教你找問題

2019-11-12 09:34:55
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整理‧撰文 / 韋惟珊 編輯 / 齊立文 當公司的產品銷售下滑,你第一時間想到的解決辦法是什麼?降價促銷?還是增加廣告、舉辦活動以刺激銷量?<span style="text-decora

整理‧撰文 / 韋惟珊 編輯 / 齊立文

當公司的產品銷售下滑,你第一時間想到的解決辦法是什麼?降價促銷?還是增加廣告、舉辦活動以刺激銷量?《麥肯錫新人培訓7堂課》作者大嶋祥譽進入日本麥肯錫工作的第一年,就碰到了這個情況:在委靡不振的市場中,找出讓廠商提高銷售業績的策略。

獲派任務後,大嶋很快地整理出一份列表,打算綜合營業額成長幅度、顧客購買情況、競爭者促銷手法等資訊,發展出增加銷售的方法。這時,專案負責人反問:「銷售策略是『真正的問題』嗎?」才讓他停下了手邊的工作,開始思索該怎麼問問題、找答案。

不處理眼前的問題,先專注思考究竟什麼才是真正的問題,是麥肯錫顧問必須學習的第一課。因為找到了對的問題,提出的解答才會有意義。

從這個角度出發,大嶋不應該太快就把解決方案限縮在如何提升銷量上,而要更深入探究廠商面臨的真正困境是什麼。如果廠商業績下滑的癥結其實是「低迷的市場」,那麼就算打再多折扣、砸再多廣告預算,長期下來還是會因整體市場萎縮而陷入困境。

談到這裡,你可能會好奇,那到底什麼才是「真正的問題」?我又該如何找出「真正的問題」?《麥肯錫教我的思考武器》作者安宅和人認為,真正的問題就是「對後續推論會產生重大影響」的關鍵轉折,只要進一步聚焦要討論的「議題」(issue),讓目標變得更明確,最終就能減少白工和失敗產生。

因此,問題解決的第一步,就是先判斷這個問題有沒有找出答案的必要,如果沒有,就該著手思考真正的問題是什麼才能著手進行。

Step.1  掌握基礎資訊

顧問常常面對較不熟悉的領域,卻還能提出解決問題的策略,關鍵在於他們懂得快速掌握該領域的基礎資訊。

例如,面對新的產業,顧問會先觀察業界競爭關係、潛在進入者、替代品、事業上下游、技術和創新以及相關法規,抓準該產業的共識,並透過雜誌、評論、年度報告和教科書來初步認識整個產業發展的情況。不過,千萬別太投入而研究過頭,當資訊量多過一個程度,就不會再提升思考的品質,只會徒然浪費精力。

Step.2  接觸一手消息

二手消息是過濾處理後的片段資訊,藏有報告者的成見和判斷,不代表事件全貌。
因此,建議花幾天時間,前進第一線和服務員、業務員、生產員、顧客聊一聊。

觀察現場運作的情況,可以讓你避開二手資料的死角,拿掉成見看待問題。
親身感受,實地走訪也會讓你察覺事物間的連動關係,發覺真實面對的瓶頸和實際行動的困難,並得到寶貴的消費者洞察資訊,協助你構思出好的議題。

Step.3  形成議題

如果無法確定問題核心關鍵,可以嘗試以下方法:

  1. 刪減變數:當問題牽涉到的相關要素太多,就要設法先刪減變數,縮小議題的範圍。

    2.重覆問「So What?」:不斷地問自己「所以呢?」,可以讓議題愈來愈具體。

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Step.4 排除假議題

這世界上有很多問題,但大多數都不是在當下就必須找出解答,這種問題被稱為「假議題」。每當發現一個議題的時候,可以用下列3方法進行檢視「這個議題真的值得找出答案嗎」,就能避免浪費過多時間在不必要的議題上。

1. 屬於本質性的選項:一旦找出答案,就會對後續討論方向形成重大影響的「可能議題」。
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2. 具有深入的假說:深入的假說是透過觀察、提出顛覆常識的洞察。
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3. 可以找到答案:針對切割出的議題評估是否足以解答,如無法找出答案,就無須花力氣解決。
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資料來源:《麥肯錫教我的思考武器》,經濟新潮社出版

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圖片來源 / an untrained eye via Flickr, CC Licensed