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熟人比陌生人好說話,4技巧迅速和談判對手「變熟」

2019-11-12 11:52:46
Managertoday
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為什麼大多數的談判技巧,都會提到要先和另一方建立良好關係,才能順利開啟談判?原因其實很簡單,無論在任何場合,你會對喜歡的人比較大方,還是對不喜歡的人比較大方? 用這個邏輯來推論,在與談判對

為什麼大多數的談判技巧,都會提到要先和另一方建立良好關係,才能順利開啟談判?原因其實很簡單,無論在任何場合,你會對喜歡的人比較大方,還是對不喜歡的人比較大方?

用這個邏輯來推論,在與談判對手建立關係之前,人們的攻擊砲火會更猛烈;一旦與對方有了交情,人們對喜歡的人不僅大方,也更容易相信對方,甚至會主動為對方著想。

雖然,為了達成談判目的,而設法與對手建立關係,似乎給人工於心計且不道德的感覺。不過,對任何人來說,敵人總是愈少愈好,以免自己的想法或主張飽受質疑、窒礙難行。

《我想要的,你都會雙手奉上》作者雅克‧納斯海(Jack Nasher)提到,當其他談判絕招都失效時,友好的關係將會變成一張安全網。所以,你必須開始結交朋友,而且愈早開始建立良好關係,成效愈好,從談判一開始便降低誤解產生的機會。

納斯海提出了幾種能緩和談判氣氛、拉近談判雙方距離的方法:

1.從無傷大雅的「閒聊」開啟話題

談判時,千萬不要一坐定位就說,「我們直接進入主題。」記得要先評估室內的「情緒溫度」:對方是否顯得緊張、煩躁或具侵略性,還是心情愉悅、坦率、友善?就算是熟人,每天的情緒也都不一樣。即使對手以要求苛刻、厚顏無恥聞名,你都應該秉持開放且友好的態度,不要激化他的侵略性,而且要更寬容以待。

例如,你可以藉由閒聊掛在牆上的照片而得知談判對手有個藝術家女兒,以此開啟話題,拉近距離。

2.找出彼此的共通性

在餐廳裡,對面坐著你初次約會的對象,如果你說,「你討厭吃魚?怎麼會呢,我好喜歡吃魚!」抱歉,你的成功機會十分渺茫。有時候,凸顯彼此的「差異性」,非但不會讓人覺得有趣,還會惹人反感。

因此,你要盡可能找出、並強調與談判對手之間的所有共通性,像是出生地、就讀學校、生日、共同的朋友等,相似程度不需要特別高,只要有共通點就可以。

舉例來說,抱怨雨下個不停、附近車子很難停、食物變貴等等,透過一些日常話題,拉近和對話者之間的距離。

3.說出對方贊同的話

一旦對方說「好」的次數愈多,在關鍵時刻就愈可能保持相同的態度,談判氛圍也會因此變得和諧。這也表示你已經成功在一開始就建立起融洽關係與合作的氣氛,談判成功的機率也會提升。

要是談判對手沒那麼好應付,雙方都被沉重的氛圍壓得喘不過氣來,不妨試著提出「已經8點了!你肚子也餓了吧!」這類無意義的話題,許多時候,正是這個最無關緊要的「是」,為棘手的衝突開啟了坦誠對話的契機。

4.透過第三者牽線

如果你有同事或熟人正巧跟談判對手關係良好,最好能帶著他一起出席,或至少請他引薦,這是建立關係最快的方式。

同樣地,你也可以透過朋友、熟人來選擇你的談判對手。

例如,買車時,請朋友推薦他相熟的汽車經銷商。如此一來,這位經銷商就不太會把這次合作關係視為單一交易,而是一個透過朋友網絡所建立起來的長期業務機會,他對你的態度也會更加友善。所以,你真正要找的是經銷商,不是車子。

納斯海強調,建立融洽與良好的合作關係其實非常簡單:了解對方的情緒,友善地小聊一下,都能讓氣氛更融洽,使談判對手更好溝通。

因此,盡可能以非正式的方式和談判對手相處,如果沒機會一起吃飯,最起碼應該在正式談判開始前提早抵達現場,做好準備,保持從容自在的姿態,給對方良好的第一印象。

(本文取材自《我想要的,你都會雙手奉上》,究竟出版。)

圖片來源 / Mot via Flickr, CC Licensed