簡報提案時，許多人以為只要做出漂亮的PPT（PowerPoint）文件，就能說服客戶埋單。《開口5句話，突破聽眾心房的動人簡報術》作者五十嵐健指出，PPT內容的重要性只占整體簡報的四分之一，成功簡報的關鍵在於，以聽眾容易理解的方式做報告，引導聽眾做出判斷，而要做到這點則有賴於簡報的開場破冰。

簡報時，慌慌張張上台、又不會察言觀色的人，是無法說服聽眾的。針對簡報開場破冰，五十嵐提出兩大原則：

1.用一個簡單提問，引導聽眾進入「聆聽狀態」

一上台就直接進入主題的簡報者，往往會讓台下的聽眾感到錯愕，因為他們根本還沒準備好要開始聆聽，也就是尚未進入「聆聽狀態」。在這種情況下，無論簡報內容多麼精彩，聽眾都不會聽進去，反而會在心裡留下「什麼，怎麼這樣就開始了呢」的疑問。

五十嵐強調，就算是時間緊迫的商業簡報，一開始的暖場也不可省略。簡報者可先簡短地自我介紹，以一個與簡報主題相關的提問破冰，引導聽眾主動思考、放鬆心情，再正式進入簡報主題。例如，針對客戶提出新產品簡報時，便可以「這項新產品能為消費者帶來何種好處？」做為提問，引導聽眾的注意力與思緒，再切入簡報主題。

2.點名可立即回應問題的聽眾，建立良好互動

當簡報者拋出問題時，就可觀察台下聽眾的反應，五十嵐指出，聽眾的反應通常可分成兩種類型：「一想到答案，就耐不住想要回答」與「雖然無法立刻想到，但花點時間就會得出很好答案」。

為營造良好的雙向互動，簡報者可點名「一想到答案，就耐不住想要回答」的聽眾，以獲得對方立即的回應，而不是點名坐在眼前的人，以避免對方無法立即回答，而造成氣氛尷尬。

（取材自《開口5句話，突破聽眾心房的動人簡報術》，春光出版。）
@@ACTIVITYID:455@@
圖片來源 /  mattcornock via Flickr, CC Licensed