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不著痕跡的影響力!4個方法,讓別人照你說的做

2019-11-20 14:38:47
Managertoday
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不論生活或工作,在與人溝通的過程中,我們都希望自己能影響他人的行為,像是希望小孩聽話、推銷的商品客戶願意埋單……等,我們都希望雙方的溝通能達成共識,且朝我們所預期的方向走。

不論生活或工作,在與人溝通的過程中,我們都希望自己能影響他人的行為,像是希望小孩聽話、推銷的商品客戶願意埋單…… 等,我們都希望雙方的溝通能達成共識,且朝我們所預期的方向走。

《優雅的影響力》作者、心理學博士凱文 ‧ 霍根(Kevin Hogan)提供了幾個發揮影響力的技巧,引導他人在做決定時,能朝你想要的結果進行。

1. 用「疑問句」改變他人預期心態

當你走進某間辦公室、餐廳或是別人家裡,你對於那個環境中可能會發生什麼事,都會有特定的期待。同時,當你走進門,看到你的那些人,對於你將如何影響他們也會有預期心態。因此,你的首要任務就是「改變對方的預期心態」,消除他們覺得會受你操弄的猜疑。

在對話中早一點開始使用「疑問句」,讓對方覺得你正在放棄這場對話的控制權,這樣他們才可以掌握住發言權。

例如:你希望和主管爭取增加行銷計畫的預算能夠獲得認同,不用試著說服老闆你的點子有多麼驚奇、有多棒。你只要問他:「這個行銷計畫完成的時候,您預期看見的結果是什麼?」然後告訴他,為了達到他想要的目的,你需要額外拿來運用的錢是多少。

2. 製造「失去」的緊張感

人會恐懼損失,而且無時無刻都在想失去的東西。所以,你要做的是

刻意引誘對方考慮「潛在的損失」,讓對方清楚知道,不和你做生意「會失去什麼」,然後技巧地用生動的敘述方式為他們清楚指出,如果不和你做生意,他們可能將遭遇的損害是什麼。

例如:「在美國,今年面臨死亡的人當中,有七成將成為殘廢……如果你永久失能,沒辦法工作,你的家人該怎麼辦?更何況家人還得支付照顧你的費用。如果你購買保險來防止這樣的巨大風險,就可以避免失掉一切,並且無論你發生什麼事,還是能維持良好的生活水準。」

3. 問對問題,就能讓對方說好

當你詢問對方「是否打算採取某種特定的行動」時,比起從來都沒有被這樣問過,他們更有可能會照著你的詢問去做。

舉例來說,如果你問某人:「在聖誕節之前,你會買 Mac 電腦嗎?」再問另一個人:「在聖誕節前,你會買電腦嗎?」第一個人會比第二個人更有可能買一台Mac電腦,而第二個人會比什麼都沒問的人,更有可能買一台電腦。

一旦你問出一個問題,還沒有得到答案之前,對方腦袋裡就會有一個「內心角色」在幫著你。內心角色的工作,就是確定「聖誕節前買電腦」是不是完成了,它會引起你內心的平靜,不停嘮叨買電腦這件事,直到聖誕節結束,或者你買了電腦,那些嘮叨才會消失。

4. 利用「同理心」建立密切關係

鏡像神經元可說是同理心的核心,而同理心確實是影響力的核心。當你看著另外一個人、聽他說話、感覺他,鏡像神經元就會啟動,並向你解釋這個人正經驗著什麼樣的事。同理心可以說是影響他人時最重要的一項因素。

同理心指的是:你可以從另一個人的觀點,來感覺與觀看他們的生活。如果你做得到,就會有影響力。藉此,你可以和對方建立起強烈的密切關係,這種關係是你提出建議的基礎,還能讓你有顯著的分量。

想和別人產生聯繫的方式就是發揮同理心。你可以問問自己:「現在這個人的感覺是什麼?」把這樣的意識擴大,不要只局限在眼前的某件事,要去意識「每一件對方已經讓你知道的事情」,因為這些事在他們生命的不同層次中仍繼續進行著。

如果你沒有辦法體會別人的感受,那麼你永遠都不會是真正擁有巨大影響力的人。

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(本文取材自《優雅的影響力》,大寫出版;圖片來源 / Dave Rutt via flickr, CC licensed)