不論生活或工作，在與人溝通的過程中，我們都希望自己能影響他人的行為，像是希望小孩聽話、推銷的商品客戶願意埋單…… 等，我們都希望雙方的溝通能達成共識，且朝我們所預期的方向走。

《優雅的影響力》作者、心理學博士凱文 ‧ 霍根（Kevin Hogan）提供了幾個發揮影響力的技巧，引導他人在做決定時，能朝你想要的結果進行。

1. 用「疑問句」改變他人預期心態

當你走進某間辦公室、餐廳或是別人家裡，你對於那個環境中可能會發生什麼事，都會有特定的期待。同時，當你走進門，看到你的那些人，對於你將如何影響他們也會有預期心態。因此，你的首要任務就是「改變對方的預期心態」，消除他們覺得會受你操弄的猜疑。

在對話中早一點開始使用「疑問句」，讓對方覺得你正在放棄這場對話的控制權，這樣他們才可以掌握住發言權。

例如：你希望和主管爭取增加行銷計畫的預算能夠獲得認同，不用試著說服老闆你的點子有多麼驚奇、有多棒。你只要問他：「這個行銷計畫完成的時候，您預期看見的結果是什麼？」然後告訴他，為了達到他想要的目的，你需要額外拿來運用的錢是多少。

2. 製造「失去」的緊張感

人會恐懼損失，而且無時無刻都在想失去的東西。所以，你要做的是

刻意引誘對方考慮「潛在的損失」，讓對方清楚知道，不和你做生意「會失去什麼」，然後技巧地用生動的敘述方式為他們清楚指出，如果不和你做生意，他們可能將遭遇的損害是什麼。

例如：「在美國，今年面臨死亡的人當中，有七成將成為殘廢……如果你永久失能，沒辦法工作，你的家人該怎麼辦？更何況家人還得支付照顧你的費用。如果你購買保險來防止這樣的巨大風險，就可以避免失掉一切，並且無論你發生什麼事，還是能維持良好的生活水準。」

3. 問對問題，就能讓對方說好

當你詢問對方「是否打算採取某種特定的行動」時，比起從來都沒有被這樣問過，他們更有可能會照著你的詢問去做。

舉例來說，如果你問某人：「在聖誕節之前，你會買 Mac 電腦嗎？」再問另一個人：「在聖誕節前，你會買電腦嗎？」第一個人會比第二個人更有可能買一台Mac電腦，而第二個人會比什麼都沒問的人，更有可能買一台電腦。

一旦你問出一個問題，還沒有得到答案之前，對方腦袋裡就會有一個「內心角色」在幫著你。內心角色的工作，就是確定「聖誕節前買電腦」是不是完成了，它會引起你內心的平靜，不停嘮叨買電腦這件事，直到聖誕節結束，或者你買了電腦，那些嘮叨才會消失。

4. 利用「同理心」建立密切關係

鏡像神經元可說是同理心的核心，而同理心確實是影響力的核心。當你看著另外一個人、聽他說話、感覺他，鏡像神經元就會啟動，並向你解釋這個人正經驗著什麼樣的事。同理心可以說是影響他人時最重要的一項因素。

同理心指的是：你可以從另一個人的觀點，來感覺與觀看他們的生活。如果你做得到，就會有影響力。藉此，你可以和對方建立起強烈的密切關係，這種關係是你提出建議的基礎，還能讓你有顯著的分量。

想和別人產生聯繫的方式就是發揮同理心。你可以問問自己：「現在這個人的感覺是什麼？」把這樣的意識擴大，不要只局限在眼前的某件事，要去意識「每一件對方已經讓你知道的事情」，因為這些事在他們生命的不同層次中仍繼續進行著。

如果你沒有辦法體會別人的感受，那麼你永遠都不會是真正擁有巨大影響力的人。

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（本文取材自《優雅的影響力》，大寫出版；圖片來源 / Dave Rutt via flickr, CC licensed）