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談判沒那麼難!戒掉 5 個壞習慣,馬上讓你成功一半

2019-11-19 15:14:33
Managertoday
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明明上談判桌之前,已經演練了很多遍可能會遇到的困難,但是為什麼到了對談當下,還是很容易與人爭得面紅耳赤,或是出現「算了」「不要拉倒」的負氣念頭?

明明上談判桌之前,已經演練了很多遍可能會遇到的困難,但是為什麼到了對談當下,還是很容易與人爭得面紅耳赤,或是出現「算了」「不要拉倒」的負氣念頭?

日本說話術大師福田健指出,許多人在與人談判、協商時,往往會被壓力、緊張感或對手奪去大部分的注意力,因此就算事前做好再多沙盤推演,「理性」還是很可能被「本性」遮蔽,導致結果不如預期。

福田健指出 5 種不利於談判的性格弱點,建議在思考談判策略前,應該先分析、了解自己:

1. 無法「清楚表達」自己的意見

討厭爭執,一遇上緊繃的場面、受到他人威脅時,就會緊張不安,自己也害怕用強硬的語氣說話,明知道必須反駁對方,卻一個字也說不出口,會發生想開口卻語塞的窘況,大部分是因為個性較軟弱所致。

解決方法:
- 主動出擊,率先提出你希望的談判時間。
- 提早 20 分鐘到達談判地點,避免遲到;可再次確認資料、整理服裝儀容,以輕鬆的態度等待對方。

2. 輕易妥協

過於重視自己在他人眼中的形象,刻意表現得親切和善,或是為了提高個人評價而讓步。例如,部屬對工作展現出高度熱忱,主管為了不潑他冷水,就讓他擔任專案負責人,結果導致專案無法如期完成,還需要靠資深同事收拾殘局。

解決方法:
- 一開始就表明自己是贊成或反對。
- 如果談判對手完全不聽說明,只是一味地要求讓步,就堅定地告訴他,「再這樣下去也不會談出結果,我們直接取消交易吧!」

3. 容易發火

切記,在談判時生氣就輸了!

大多數人在談判前都會先模擬「完美的交涉過程」,做為因應實際談判的籌碼。然而,缺乏耐心的人一旦發現實際行動與想像中不同,就會湧現「怎麼可以這樣」的埋怨情緒。

解決方法:
- 試著在感到生氣時緊閉雙唇,並做幾次深呼吸之後,再做出回應。
- 嘗試反問對方,「不好意思,不曉得我該怎麼做比較好呢?」

4. 充滿自信不肯讓步

過度自信,就無法聽進他人意見,對於自己反對的議題也不願再討論第二次;或是一旦被人點出自己的缺點,便進入防衛狀態,關起雙耳,對他人的批評牢記於心,不會再對批評者敞開心房。然而,一旦我們掩住雙耳,其實也就斬斷了解決問題的途徑

解決方法:
- 聆聽他人的意見,保有「每個人的意見都有可取之處」的態度
- 讓步是談判必備要素之一,就算這次談判未果,還能保有下次合作的機會。

如果你是愛面子的人,就算是認可對方意見,也還是會「嘴硬」,不願意誠實說出口。這時候,不妨透過第三者來傳遞意見,或是向對方說明,「我還是覺得行不通,但是有同事滿有興趣的,所以還是請你說明一下吧。」

5. 喜歡發表意見,總是說不停

喜歡說話的人要特別注意,在應該閉嘴的時候務必保持沉默。自顧自說個不停的缺點包括:無法注意到談判對象的反應,錯失對方發出的質問、期望等訊息;脫口而出的無關訊息,反而變成自身的把柄。

解決方法:
- 說話要分段落,保留空白。
- 避免為了炒熱氣氛而努力找話題,這只會讓對方覺得過於吵鬧而不愉快,造成反效果。

平常可透過練習,保持「必須稍作停頓」的警覺心。例如:「各位同事早安。」(2~3 秒停頓)「我叫王小英,來自台灣」(2~3 秒停頓)「今天要針對談判力和大家一起研究討論。」

(本文取材自《談判沒那麼難!用對關鍵句型就搞定!》,八方出版)