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銷售冠軍的祕訣!我只做最有價值的三件事:閱讀、思考、見客戶

2019-11-20 14:09:52
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<span style="color: #808000;">保德信首席壽險顧問黃志明(台灣保德信銷售冠軍次數保持人)</span> 「這件紅外套,我有4件!」保德信首席壽險顧問黃志明指著雜

保德信首席壽險顧問黃志明(台灣保德信銷售冠軍次數保持人)

「這件紅外套,我有4件!」保德信首席壽險顧問黃志明指著雜誌封面自豪地說道。封面上的人物,是年佣金收入破億的保德信業務紀錄保持人──所羅門‧希克斯(Solomon Hicks)。只有全國銷售冠軍,才能穿上這件紅外套。

在台灣,黃志明也創下多項紀錄:第一位達到美國「頂尖百萬圓桌會員」(TOT,Top of the Table)入會標準的男性、也是台灣保德信銷售冠軍次數保持人。入行17年的黃志明,儼然是一位中小企業主:保單總額破億,還擁有自己的「員工」。這樣的成績,是十多年前毅然轉型、布局的成果。

黃志明有業務天分,入行前三年,業績就兩度達到百萬圓桌協會(MDRT)的入會標準;然而,這卻是用「每天工作14小時」換來的。他把體能逼到極限,一年出了3次車禍,逼使他不得不省思自己的定位。

隔年,因為一張意外成交的鉅額保單,黃志明赫然發現「財務規畫」才是下一步該走的路。於是,他重新練習話術、準備資料、拜訪客戶,但是努力了大半年,送出的50份建議書,卻全部石沉大海。經過反覆地修正與嘗試,他終於在年底拿到了第一張財務規畫保單,驚險擠進百萬圓桌,也從此踏穩轉型之路。

多閱讀、思考,成為「值得交往的朋友」

敢於冒險的黃志明,思考商機的方式,就像個思考長期策略的經營者:剛開始投入壽險業時,客戶多來自晶圓廠,他便考慮到產業消長,同時經營IC設計人脈;近年他更透過參與社團,將客戶圈擴展到中小企業主。

隨著接觸的客戶層級愈來愈高,黃志明也刻意拉高視野,培養自己成為「總裁業務員」:約客戶、催款、填保單等例行事務,都由他私人聘請的3位助理負責,自己則專心做好「閱讀、思考、見客戶」這三件事。

關於閱讀,黃志明訂了十多本中、英文雜誌,範圍橫跨娛樂、財經、保險、健康、汽車等領域。最近剛讀完的書是奇美集團創辦人許文龍的傳記《零與無限大》,上一本則是前台大外文系教授齊邦媛的自傳《巨流河》。對他來說,讀80歲以上作者的書籍,是一項很值得的投資,因為「能得到兩倍的智慧」。

關於思考,和許多業務員一樣,黃志明也會修習專業課程;不同的是,他不但會想「這跟保險的關係是什麼」,還會詢問專家建議。某次上完課程,因為三位講師立場不同,他在課後連問了10位律師的意見,再加上自己的邏輯判斷,才決定往後要向客戶解釋的角度。

黃志明說,閱讀,可以開闢保險以外的共同話題;思考,有助於提高成交率;而結合兩者,則是會讓客戶覺得他是個「值得交往的朋友」

專業分析數字,理性說服客戶

儘管已晉身世界級業務天王,在台灣500大企業負責人中,有十分之一是他的客戶,但黃志明還是有被拒絕的時候。受訪當周,就有位保戶抱怨「報酬率不如預期」,要求解約。黃志明要求見面談,一見到對方,立刻單刀直入:「多少投資報酬率,你才覺得滿意?」對方說,至少要不輸台股大盤。

有備而來的黃志明,立刻從公事包抽出一疊資料,先指著其中一份,「這是上半年每一檔投資標的報酬率,全都符合你的要求。」對方點點頭。接著,黃志明再攤開另外一份數據,「這是上半年的匯率變化。台幣從32元升破29元,變動非常劇烈。」對方似懂非懂。於是他便開始說明匯率、投資比率與投資報酬率之間的關係。

「我們是為了資產配置才做出這個決定,當時你也認同,」黃志明提醒。不到5分鐘,客戶改變心意,不解約了。「這(壽險)是一個專業的工作,不是靠一張嘴巴就可以,」黃志明認為,唯有做好分析、歸納與整理,一切讓數字說話,就能以「理性」說服客戶,無需像有些業務員只能嘻笑哀求並用、靠「情緒」來賣保險。

累積名聲與信任,不主動推銷

嚴謹的態度,往往讓黃志明很快贏得高階客戶的信任,甚至主動向社團友人推薦:「你知道他是誰嗎?他一年要上兩次知名財經周刊!」但深諳客戶心理的他,卻從不主動談論自己的工作,甚至為自己立下了「加入社團3年都不推銷業務」的原則。

要先建立客戶基礎,把自己做好、有專業、有名聲,再去社交,」在交朋友的過程中,黃志明多半只會先思考「要接觸哪個客戶」「如何接觸」「他適合什麼樣的產品」,直到有人主動問及「你認為我需要什麼樣的財務規畫」時,才會發表意見。因為這些問題,象徵他已贏得客戶信任,可以開始轉守為攻。

細心地思考、耐心地布局──黃志明的銷售風格就像是一頭獵豹,他能待時機成熟時,再俐落地一舉擒下,而這樣等來的成果,往往也最豐碩!

黃志明的銷售利器

黃志明深信「只要正常工作,業績一定會達到!」所以即使已穩坐銷售冠軍,他仍習慣把行程排滿檔。由於多數時間都不在辦公室,為機動排定行程,黃志明有一套特殊的手機通訊錄分類方式:

  • VIP客戶:到外地出差時,優先打電話問候當地VIP客戶
  • 同公司客戶:若到該公司拜訪,連繫所有同公司保戶
  • 潛在客戶:定期檢視,時機成熟便立即聯絡
  • 新商品客戶:推出新商品時,所有適合的客戶都放在這一類
  • 海外客戶:行蹤不定,要見面得提早約定時間
  • 名人:出書、參賽時,優先請求推薦
  • 醫生:最多客戶需要轉介、協助的項目
  • Stop-By:各個適合見面談話的餐廳資訊

    如此一來,若約定臨時取消,就能依照VIP→同公司→潛在客戶的順序提出邀約,優先完成重要又緊急的事項。

     

黃志明
保德信首席壽險顧問。政治大學企管碩士,1994年加入保德信人壽,正式踏入保險業。年佣金收入超過2000萬,為美國理財壽險業最高殊榮「百萬圓桌協會」(MDRT,Million Dollar Round Table)終身會員。