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燭之武退秦師:站在對方的立場說話,他就很難不買帳

2019-11-15 06:09:46
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好的口才是來自清晰的邏輯思路,這樣的能力是必須要練習的。**如果說出口的話都能夠站在對方的立場考量,那麼對方真的很難不買你的帳。** 在左傳中記載,晉文公和秦穆公曾經聯合起來要攻打鄭國,主

好的口才是來自清晰的邏輯思路,這樣的能力是必須要練習的。如果說出口的話都能夠站在對方的立場考量,那麼對方真的很難不買你的帳。

在左傳中記載,晉文公和秦穆公曾經聯合起來要攻打鄭國,主因是晉文公還沒當上晉國國君前,在外流亡多年,曾遭受過鄭國無禮的對待。當秦軍兵臨城下,鄭國的大夫趕緊告訴鄭文公說:「現在國家已經非常危險了!這個關鍵時刻如果能啟用燭之武,讓他去面見秦軍,我想一定能保我國平安。」鄭文公決定這麼做。

於是,他讓燭之武被繩子捆住,從城牆上弔著送出城外,到秦軍營地去面見秦穆公。燭之武見到秦穆公後,他是這麼說的:

「如果秦軍和晉軍圍攻鄭國,鄭國一定會滅亡,如果滅了鄭國,對您有任何好處,那樣您用兵還用得值得。

但您先想想,若是真的占領我們這個遙遠的小國做為殖民地,您在管理上一定會很困難的。既然如此,到時候鄭國必然是交由鄰近的晉國管轄,您何苦用自己的兵力來增加晉國的實力?一旦晉國的實力增強,也等於是您本身的力量被削弱了呀。

假如您能夠保全鄭國,讓我們在秦國使臣往來間,做為您的東道主,供應使者的資糧,這樣對您來說也是沒什麼壞處的。

而且您還記得嗎?當年您對晉惠公有過恩惠,他答應要把晉國焦、瑕這兩個城邑送給您,結果呢?晉惠公一回到晉國,馬上就設下重兵駐守,這些事您是清楚的。等他占領了東邊的鄭國,勢必又想擴張西邊的國土,到時候如果不侵占秦國,還能從哪裡去取得土地、擴充邊界呢?希望您要小心晉國損害秦國來擴大版圖,您務必要謹慎保護自己的疆域啊!」

秦穆公聽了燭之武的利害分析,決定政策大轉彎,不只私下和鄭國簽定了協議,還派了三員大將領兵駐守在鄭國,保護他們不被晉國入侵,接著就帶著大軍回秦國去了。

****燭之武成功說服秦穆公退兵的原因,是能夠站在對方「有利」的角度進行分析。就地形上,點出秦國滅鄭無益於建國霸業,反而因此壯大了晉國,對秦有害;再提出以鄭國為東道主的小方便,誘之以利;最後以相關連的事件危言聳聽(晉惠公過河拆橋),喻之以弊。

燭之武的論點看似為秦國的利害關係著想,其實他是透過這樣的方式,將秦國的利害和鄭國的好處連結起來。這樣的遊說技巧真的非常高明。

(本文摘自《左傳MBA:寫給領導者每晚睡前看的40則人性歷史課

圖片來源 / Huchuansong|胡传松 via Wikipedia, CC Licensed