整理 韋惟珊
燭之武退秦師：站在對方的立場說話，他就很難不買帳
好的口才是來自清晰的邏輯思路，這樣的能力是必須要練習的。如果說出口的話都能夠站在對方的立場考量，那麼對方真的很難不買你的帳。
在左傳中記載，晉文公和秦穆公曾經聯合起來要攻打鄭國，主因是晉文公還沒當上晉國國君前，在外流亡多年，曾遭受過鄭國無禮的對待。當秦軍兵臨城下，鄭國的大夫趕緊告訴鄭文公說：「現在國家已經非常危險了！這個關鍵時刻如果能啟用燭之武，讓他去面見秦軍，我想一定能保我國平安。」鄭文公決定這麼做。
於是，他讓燭之武被繩子捆住，從城牆上弔著送出城外，到秦軍營地去面見秦穆公。燭之武見到秦穆公後，他是這麼說的：
「如果秦軍和晉軍圍攻鄭國，鄭國一定會滅亡，如果滅了鄭國，對您有任何好處，那樣您用兵還用得值得。
但您先想想，若是真的占領我們這個遙遠的小國做為殖民地，您在管理上一定會很困難的。既然如此，到時候鄭國必然是交由鄰近的晉國管轄，您何苦用自己的兵力來增加晉國的實力？一旦晉國的實力增強，也等於是您本身的力量被削弱了呀。
假如您能夠保全鄭國，讓我們在秦國使臣往來間，做為您的東道主，供應使者的資糧，這樣對您來說也是沒什麼壞處的。
而且您還記得嗎？當年您對晉惠公有過恩惠，他答應要把晉國焦、瑕這兩個城邑送給您，結果呢？晉惠公一回到晉國，馬上就設下重兵駐守，這些事您是清楚的。等他占領了東邊的鄭國，勢必又想擴張西邊的國土，到時候如果不侵占秦國，還能從哪裡去取得土地、擴充邊界呢？希望您要小心晉國損害秦國來擴大版圖，您務必要謹慎保護自己的疆域啊！」
秦穆公聽了燭之武的利害分析，決定政策大轉彎，不只私下和鄭國簽定了協議，還派了三員大將領兵駐守在鄭國，保護他們不被晉國入侵，接著就帶著大軍回秦國去了。
****燭之武成功說服秦穆公退兵的原因，是能夠站在對方「有利」的角度進行分析。就地形上，點出秦國滅鄭無益於建國霸業，反而因此壯大了晉國，對秦有害；再提出以鄭國為東道主的小方便，誘之以利；最後以相關連的事件危言聳聽（晉惠公過河拆橋），喻之以弊。
燭之武的論點看似為秦國的利害關係著想，其實他是透過這樣的方式，將秦國的利害和鄭國的好處連結起來。這樣的遊說技巧真的非常高明。
（本文摘自《左傳MBA：寫給領導者每晚睡前看的40則人性歷史課》）
