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介紹客戶給我吧!一張神奇問卷,連續10年業績冠軍的祕密武器

2019-11-17 19:34:28
Managertoday
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40歲,才從事建築製造業轉任保險業務的日本超業山本正明,毫無銷售背景,卻擊敗社內高達4000名業務員,連續10年業績第一名,更創下連續460周拿到新保單的紀錄! 他在[《奇蹟業務心法》](http:

40歲,才從事建築製造業轉任保險業務的日本超業山本正明,毫無銷售背景,卻擊敗社內高達4000名業務員,連續10年業績第一名,更創下連續460周拿到新保單的紀錄!

他在《奇蹟業務心法》中,分享了其中的關鍵:他製作了一份「魔法問卷」,讓客戶都願意幫他介紹新客人。問卷的做法以及引導客戶填寫問卷的技巧如下:

1 .問卷設計只有兩個重點:「我的優點」和「可否幫忙介紹」

山本的問卷中,焦點會放在「我的說明有何優點」和「可否幫忙介紹」,但是他不會直接讓客戶回答這兩個問題,而是以3個是非題做為開場:「你是否已經了解本公司了?」「你是否已經了解我介紹的3項保險?」「你是否已經了解本公司的壽險可以幫你量身訂做?」

當客戶勾選「是」時,除了表示他們對於產品已經有基本的了解之外,而且還產生了正面印象,自然就比較有可能填寫你的優點和可介紹的對象。

請客戶填寫「我的說明有何優點」,就像是幫自己累積無數個「小贏」。這些肯定能讓你更有自信,也比較不容易被銷售失敗的挫折感壓垮。當然,你也可以根據客戶的回饋找出自己的優勢,漸漸理出客戶最容易接受的應對和說明方式。

山本強調,在問卷上,「優點」一定要擺在「可否幫忙介紹」的前面,因為客戶要先肯定你,才會卸下心防,願意幫忙介紹客人。

2.交談時,不經意地暗示希望獲得介紹

不過,光靠問卷是無法讓客戶直接點頭幫忙的,你應該在談話過程中就開始布局。例如,你可以直截了當地說,「因為公司是抽傭制,我想長久維持這份工作、為更多人服務,就必須不斷認識新客戶,所以才拜託你幫忙介紹。」

或者,在談話間提起「有沒有其他親朋好友遇到跟你一樣的困難」,讓對方先思考過可能人選,才可以在問卷上填寫人名。

3.簽約後,花10分鐘陪客戶一起填問卷

客戶願意簽約,就表示他對業務員和商品有信心,因此,在簽完約後請客戶幫忙填寫問卷調查表,通常不會遭到拒絕。山本強調,你一定要陪在客戶旁邊,引導他填寫,同時依照對方寫下的內容,進行補充說明,問卷才會發揮功用。

假設客戶在優點中填入「保險說明很清楚」,你就可以這麼拜託客戶,「如果你覺得這方面很有幫助,不知道方不方便介紹對保險不大清楚的朋友給我?我會詳細向他解說,說不定他也會和你一樣覺得有用喔。」藉此提高對方轉介親朋好友的意願。

(本文取材自《奇蹟業務心法》,方智出版。)

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圖片來源 / MiiiSH via Flickr, CC Licensed