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談判無所不在!懂得生活交涉術,凡事都好商量!

2019-11-15 00:04:59
Managertoday
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談判不一定只在談判桌上,要小孩每天早上準時起床、希望旅館櫃臺幫自己房間升等、買東西時想要拿到更低折扣,甚至是遭遇警察時希望不被罰太多,談判在生活中無所不在,懂得從對方角度表述問題,說之以理、動之以情,

談判不一定只在談判桌上,要小孩每天早上準時起床、希望旅館櫃臺幫自己房間升等、買東西時想要拿到更低折扣,甚至是遭遇警察時希望不被罰太多,談判在生活中無所不在,懂得從對方角度表述問題,說之以理、動之以情,你也能成為交涉大贏家。

親子談判
Q _孩子每次盥洗都得三催四請,如何才能讓他乖乖聽話?
A _聆聽對方想法,給孩子決策參與權

所有孩子都很清楚,自己生活的食衣住行無不得依靠父母,既然已是相對弱勢,如果父母採用「小孩子乖乖閉嘴」的權威式管教,只會讓小孩更覺得備受貶抑,自然想反抗。

因此你提出要求時,應先聆聽孩子的想法,並徵詢他們的意見,讓小孩覺得自己可以參與決策,而不只是被動聽令。例如你想要女兒每天乖乖刷牙,可以讓她自己挑選牙膏口味,並答應刷完後會讀她想聽的故事給她聽,這對小孩來說,等於獲得尊重又擁有選擇。

差旅談判
Q _半夜旅館房間漏水,想換房,櫃臺卻說「沒有空房了」?
A _提供細節、為對方想,不當討人厭奧客

餐廳、旅館或航空公司的服務員其實都有提供優惠給顧客的決定權,因此想要爭取優惠,大吼與斥責其實沒用,不妨提供對方更多細節,讓自己的問題看起來更真實;並為對方著想,一起討論可行的解決之道,顯示其實你很想從他們的角度來解決問題,而不是不講理的客人。例如旅館房間漏水,與其到櫃臺大罵,不如友善詢問對方,遇到這種情況,旅館通常會怎麼處理?可以協助換房或提供補償嗎?如果能夠解決的話,自己非常願意寫一封感謝函給對方主管。

續約談判
Q _明明是忠實老客戶,為何續約贈品都比新戶差?
A _善用標準表述,順利拿到更多

多數企業給新客戶的條件通常比老客戶好,只要先做好研究,然後問對方一個問題,讓對方說出企業的服務標準,再把自己放進那個問題裡,往往就能順利拿到優惠。

很多人對於自己沒拿到別人有的優惠而感到憤恨不平,但只要善用標準,並友善表達自身主張,服務員往往會願意給你更多優惠。例如續約手機門號或申辦信用卡時,與其爭論優惠比不上新戶,不如把焦點放在雙方關係上,先問對方公司是否重視客戶關係,再和對方提醒「我們這些老客戶不是花比較多錢來使用你們的服務嗎?」強調自身對該公司的價值。

購物談判
Q _雖說不是折扣季,但都買這麼多了能不能要點折扣?
A _主動攀談建立關係,詢問折扣可能

打開話匣子和人交流其實不太花時間,但只要讓店員認識你,對方通常會很樂意多花點心思幫你。聊天內容可以詢問對方的出身與成長經驗、目前的家庭成員狀況、請教並欣賞對方的專業知識,甚至是分享自己過去在這家店的良好消費經驗。

例如你想買相機,不妨和店長表示自己想學攝影,一邊和對方請教,一邊表示自己更了解攝影後,會買更多攝影裝備,然後詢問折扣可能,即便最後沒有拿到折扣,你也可能會拿到延長保固或一些贈品。

公務談判
Q _交通違規當場被警察逮到,不知道能不能逃過一劫?
A _肯定對方職權,動之以情

許多人與警察或海關等交涉的經驗都不太好,由於犯錯的是自己,氣氛更是緊張。其實多數執法人員低薪又工時長,加上不受大家喜愛,經常面露不太開心的神情,因此在必須與對方談判時,不妨保持冷靜,把注意力集中在對方身上動之以情。

例如違反交通規則被警察抓到,可以先真誠坦白的道歉,表示自己這樣做真的很蠢,然後感謝對方盡忠職守,並教導了自己以往所疏忽的法規,來認同對方的工作價值。這或許不能讓你逃過罰單,但可能讓警察願意用比較輕的罪名開單,讓罰金從6000元變成600元。

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資料來源 /《華頓商學院最受歡迎的談判課》,先覺出版

圖片來源 / Gregory Katsoulis via Flickr, CC Licensed