沒有獲利,賣再好也沒用!面對客人砍價,你可以這麼做……


當客戶明確地表示有意購買時,成交就進入了「議價」這個階段。可想而知,當客戶認為「產品價格」高於「產品價值」,買賣雙方便會展開一場諜對諜的價格談判。

全美首席商業談判大師羅傑‧道森(Roger Dawson)認為:「除非在有獲利的前提下成功賣出商品,否則就等於一事無成。

不過,這並不表示業務員在與客戶議價時,毫無讓步空間,畢竟談判是為了達成共識,也在追求「雙贏」。因此,道森特別在《絕對成交》中建議,業務員可先預設好「退讓額度」,並以「逐漸減少讓步金額」的方式,漸次在價格談判中掌握勝算。

【技巧】議價讓步的 3 個常見錯誤

如果你只有1000元的讓步額度,以下是幾種常見的錯誤讓步法:

錯誤 1:250→250→250→250

每次都退讓250元,會使客戶誤以為有無限個250元的議價空間。

錯誤 2:1000→0→0→0

第一次讓步就說出底價,等於直接放棄全部的議價空間。

錯誤 3:100→200→300→400

隨著讓步額度逐步加大,很容易讓對方誤以為還有更大的議價空間。

正確的退讓方式:500→200→100→50

退讓金額逐次降低,每次都使買主認為這是最好的價格。

【觀念】議價談判,應該有 3 個堅持

1. 不接受客戶的第一項提議:

如果一開始就答應客戶的請求,輕易做出讓步,客戶會直覺地認為「還可以拿到更好的價錢」,提出更多要求,直到業務員無路可退。

2. 只在有回報的情況下讓步:

避免為了成交而接受比競爭者對手更便宜的價格,在答應買方之前,不妨試著說:「我唯一能給您更多好處的方法,就是您也提供好處給我。」

3. 制止只想無止盡殺價的客戶:

可撤回前一次讓步的折扣或某項售後服務,以制止客戶繼續殺價。為了避免正面衝突,可以公司政策或高層壓力等不可抗拒因素脫身。

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