Managertoday 經理人

最厲害的業務員不是舌燦蓮花,而是懂得單點突破

2019-11-18 19:21:40
Managertoday
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在美國匹茲堡所舉行的一場全國銷售大會上,當時美國雪佛蘭汽車公司(Chevrolet Motor Company)公關主管威廉 ‧ 帕爾(William Power)在台上講了一個故事:

在美國匹茲堡所舉行的一場全國銷售大會上,當時美國雪佛蘭汽車公司(Chevrolet Motor Company)公關主管威廉‧帕爾(William Power)在台上講了一個故事:

我那時正打算在底特律買一棟房子,於是請來一個不動產銷售員。他是我這輩子所見過最聰明的銷售員。他先是在一旁聽我說著,一會兒之後,他便發現我這輩子一直想要擁有一顆樹,於是從底特律開了 12 英里路,帶我進入某個樹林繁茂地段的屋子後院,然後說:「看看這些美麗的樹,一共有 18 棵!」

我看著那些樹、欣賞著那些樹,然後問他房子的價格。

他說:「X美元。」

我說,「算便宜一點吧?」他連減少半毛都不願意。

「你說什麼?」我說,「我可以用更少的錢買下類似這樣的房子!」

他說,「如果您可以的話,決定權在您,不過您看看那些樹——一棵……兩棵……三棵……四棵……」

結果每當我談起價格,他就會數一下那些樹,他賣給我的其實是那18棵樹……房子只是順便!

那就是銷售技巧,他先是仔細聆聽,等到發現我想要的東西後,就把那個東西賣給我了!

小故事,大啟示:

顧客在買東西時,一定會提出許多否決你建議的藉口,很多業務員都會嘗試回答客戶所提出的所有藉口,結果只是任憑對方用迂迴戰術搪塞自己,最後得到「我暫時不考慮這個提案了。」的回答,努力許久到頭還是一場空。

所以銷售真正的重點,不在舌燦蓮花、駁倒對方每一個藉口,或對方提出什麼都答應,而是懂得「單點突破」。先聽,一直聽到最後,你就會找出最關鍵的問題(也就是對方最重要的弱點),這時在針對這點一舉突破,對方難以抗拒了!

由人際溝通大師戴爾‧卡內基(Dale Carnegie)所推薦的銷售專家法蘭克 ‧ 貝特格(Frank Bettger)在《銷售的技術》中解釋,關鍵問題就是找出對方:「基本需求是什麼?」或「關注的重點(也就是顧客最大的弱點)是什麼?」

而要得知關鍵問題,做法上就是鼓勵對方說出不滿,對方通常會針對提案說出四、五個不買的原因,你不需要急著辯駁,只要先同意對方所說的每一件事,一直聽下去,你自然就會聽到一再重複的論點,發現什麼才是對方最在意的事情,因為講到最後,對方就會一直鎖定在最重要的那個原因上,這時,你就會發現對方不買的真正原因。

然後等他說完,再回頭過來反駁這點,或針對這點提出解法,就可以了,因為這點就是真正的重點!也是唯一阻止他願意點頭埋單的理由。

(本文摘錄自《銷售的技術》,久石文化出版)