Managertoday 經理人

談「銷售亮點」大家都會,要引起客戶的興趣,你應該這樣做

2019-12-15 04:48:25
Managertoday
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曾有人問過我,業務人員對客戶簡報時,最該留意的是什麼? 我的回答是:**「先別急著談我們有什麼(What),先了解客戶為何而來(Why)。」** 我想口才不會是業務人員在簡報時的主要問題,既然選擇

曾有人問過我,業務人員對客戶簡報時,最該留意的是什麼?

我的回答是:「先別急著談我們有什麼(What),先了解客戶為何而來(Why)。」

我想口才不會是業務人員在簡報時的主要問題,既然選擇了當業務,你就必須要適度的訓練自己的口才,而業務員也一定要熟悉自己銷售的產品特性,而這些產品特性絕大多數都是從產品的功能面去描述。

例如這是市場上第一支4核心的手機,執行效率超級快,比H牌手機快上一倍;這台車從0加速到100公里只需要5秒鐘,比L牌的車更快;這棟房子採光好、格局方正,很多人問,你不快點決定就要被買走囉。

業務員在銷售時,時常會談很多產品的特性,這些就是我們所說的銷售亮點,或者我們稱之為產品的獨特特色,但我大多建議業務員在對客戶做簡報時應該別急著說這些亮點,而是該先了解客戶的需求,他有哪些亟待解決的問題?我們習慣稱這是客戶的痛點,客戶因為有這個需求,所以找業務員來了解。

試想,你跟客戶說車子從0加速到100公里的時間只要5秒鐘,但他先前可能才因為加速速度太快而超速出了車禍,現在想要換車的主要訴求是安全性而非速度;你說手機是4核心速度很快,但客戶希望的是能長時間使用,那客戶可能反問你4核心的手機會不會反而更耗電時你又如何回答呢?

所以在做銷售時,應該不急著談我們的產品,而是先從客戶的需求先談起,先了解客戶的狀況後我們再針對客戶的需求去提出我們認為合適的產品給他,當你清楚的掌握了客戶的痛點後,你產品的亮點才會真的有他的價值。

銷售時,別急著談我們有什麼,先了解客戶為何而來。

(本文出自商務簡報訓練營,原文請點此