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發揮連結影響力,成為人人渴望追隨的人

2019-11-17 21:36:05
Managertoday
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你是否因為無法說服別人接受你的絕佳構想、無法成交棘手的銷售案,或常在試著影響別人時碰壁而覺得沮喪? [《洞悉人心,發揮真正影響力》][1]作者馬克‧葛斯登(Mark Goulston)和約翰‧烏爾曼

你是否因為無法說服別人接受你的絕佳構想、無法成交棘手的銷售案,或常在試著影響別人時碰壁而覺得沮喪?

《洞悉人心,發揮真正影響力》作者馬克‧葛斯登(Mark Goulston)和約翰‧烏爾曼(John Ullmen)指出,現在是後銷售(postselling)和後推動(postpushing)的世界,人們愈來愈了解操作策略,警覺心也隨之提高。網際網路、電視廣告和口碑行銷,使人們對詐欺伎倆和強行推銷手法更加苛刻。你的客戶、同事,甚至小孩,全都能察覺「死纏爛打」的招數,當你運用這招,他們會強烈反彈。

然而,大部分的書籍和傳授說服技巧的商學院課程,都強調操縱策略和技巧,把為了達到目的而影響別人的行為當成是影響力,而且全都把重點放在短期利益而非長期的結果上。葛斯登和烏爾曼將這種短視策略稱為「非連結影響力」(disconnected influence),這種策略有時能夠創造暫時性的「認同」,更多時候卻會損害人際關係和聲譽,還會因為無法跟人建立深厚情誼,以致無法成就一番大事業。

他們認為,要以有力方式影響他人,就需要從「非連結影響力」轉換到「連結影響力」。轉換成功時,你會成為別人渴望追隨的人,他們不只支持你,還會成群結隊捍衛你的目標,並會在你需要他們的協助時挺你。

4步驟,發揮連結影響力

那麼,要如何做到連結影響力?葛斯登和烏爾曼整理出以下4個步驟:

1.你的理想是什麼
這不只是一年一度的新年新希望運動,更是追求值得追求的崇高理想(像是「希望讓全世界每個孩子都有安全、關愛和永久的家。」而不只是「為洛杉磯的弱勢兒童服務」),以及幫助別人達成願望,帶領他們看見自己的未來。

2.看到問題的癥結
為了發揮真正的影響力,需要願意學習、心胸開闊,有時還要能夠洞悉自己的錯誤。

3.設身處地
傾聽能幫助你設身處地了解對方,這個步驟能讓你獲得聽眾信任,而非操弄人心使他們順從。像是了解對方要什麼、對方有什麼困難、對方的理想是什麼。

4.還要多做一些
除了眼前的交易,也是承諾對方現在和以後都能達成願望,你的慷慨將令他們敬佩。


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(本文取材自《洞悉人心,發揮真正影響力》,天下雜誌出版)

圖片來源 / Elisabeth Audrey via Flickr, CC Licensed