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績效絕不可能在畏懼中產生;卓越只有在激勵中才會發生

2019-11-13 23:22:01
Managertoday
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從系統工程師、客戶代表,到帶領業務團隊,曾經帶領IBM的Inside Sales team兩年內業績翻倍,IBM全球資訊科技專業服務部(GTS)業務發展經理高啟輔進入IBM近20個年頭,面對高度壓力的

從系統工程師、客戶代表,到帶領業務團隊,曾經帶領IBM的Inside Sales team兩年內業績翻倍,IBM全球資訊科技專業服務部(GTS)業務發展經理高啟輔進入IBM近20個年頭,面對高度壓力的外商業務單位,如何一步步調整心態想法,成為傑出的專業經理人?

「經理人最重要的任務,就是帶領團隊為組織創造績效!」高啟輔認為,一位傑出的業務經理,必須具有承擔壓力、激勵團隊與管理績效的能力。

1. 指引方向,提供激勵

高啟輔認為,經理人必須自問:「我們想怎麼被管理,就應該怎麼管理別人。」好的主管懂得指引部屬清楚的方向,充分揭露重要資訊,讓部屬有清楚的目標和資源。針對不同背景與個性的部屬,也要能靈活選擇激勵方法。

2. 適度質疑,讓部屬自己發現盲點

適時的「質疑(confront)」部屬,也能讓他們能發現自己的盲點,透過反問部屬問題,能夠幫助他們找出問題點,並減少雙方溝通時的落差。

例如:某專案預定90天完成,但有天部屬回來報告,說客戶希望縮短為60天完成。我請他去問清楚原因,發現其實只是因為結案會議的日期與客戶家庭旅遊時間相衝突;於是我們只要把結案會議時間做了挪移,就解決了必須縮短專案時程的問題。

3. 勇於承擔責任與壓力

業務單位的業績從上而下一層層下放,常常會有來自上頭的壓力。他回憶起一位前輩說過的話:「經營管理者要跟半導體學習,面臨壓力時,要能扛下一半以上的責任。」千萬不要成為超導體主管,把上頭給你的責任全轉移給部屬。勇於承擔,才能讓部屬願意為你效力。

4. 教導新手業務如何溝通價值

客戶常常要求「要便宜、要快、又要好」,但其實三者並存的產品和服務,就像是不存在的百慕達三角洲,業務主管應該教導部屬如何引導客戶在三者取其二,讓生意能夠談成。

5. 商機管理

短期缺口來自於缺乏長期經營與規劃。業務主管除了必須充分了解產品對客戶的價值,更需要做好長遠的商機管理,當部屬在為今天的業績打拼時,你已經開始規劃下一波商機動能。

高啟輔認為,新手經理人容易因為部屬的不適任而影響心情,其實,與部屬之間的動態溝通與調整是管理者最大的價值所在。應該多去關心、觀察每位部屬的優點,透過激勵,讓他能夠發揮所長。「沒有激勵,就沒有績效!」績效絕不可能在畏懼中產生;而卓越只有在激勵中才會發生!

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