根據Gallup 調查發現，保險業務員和汽車推銷員是最不受歡迎的職業，而這個結果我們都不意外！另外，Bill Brooks調查還附了一個恐怖的數據，有85%的人，對業務人員是負面看法。所以，在考慮從事業務工作時，最常聽到的就是「做這行，以後就沒朋友了」。俗話說，「行行出狀元」，同樣身為業務，有人不僅業績好，還能朋友滿天下，處處受人敬重；卻也有人除了業績不理想，還被朋友列入拒絕往來戶，當中究竟差別在哪裡？

事實上，業務是份很複雜、需要高EQ的工作。它無時無刻都在思考、應變，也必須很快掌握客戶的想法，察覺客戶的情緒，除了要對自己商品熟悉外，更要能夠在短時間內找出吸引客戶的重點，在聊天過程中慢慢的切入，進而得到客戶的信任而成交。要成為一個成功且受人敬重討喜的業務，《Entrepreneur》雜誌以下八點建議：

1.少用嘴、多用耳朵

與客戶見面的頭幾分鐘，是業務最關鍵的時候，絕對要切記不要一直說自己的事，也別開頭就講商品和服務，最重要的，不要背誦自己準備的草稿。多數業務在初次見到客戶時，都會急著想要介紹自己與產品，但在深入認識客戶前，業務是無法猜測客戶的興趣、嗜好或有什麼樣的需求，在這時候就貿然推銷商品，反而會讓客戶失去耐心。因此，認真傾聽，並且引導客戶多說一些自己的事情，是重要的第一步。

2.要用「問題」來賣東西，而不是「答案」

不要一直推銷自己的服務與商品，要先去理解「客戶想要買什麼？」藉由問題的引導，從客戶回答的內容中去推敲對方的需求。舉例來說，銷售美妝的業務可以問客戶：「最近夏天這麼熱，你出門都怎麼防曬？」「這樣防曬真的有用嗎？」「除了防曬外，回家後的肌膚保養也很重要，妳都怎麼做？」用這樣的引導聊天，來了解客戶的保養習慣，對保養品、彩妝的習慣愛好。

3.同理客戶的想法

對客戶保持好奇心，了解客戶現在、過去使用相關商品的經驗與使用情況，抽絲剝繭歸納出客戶的需求。在這裡，並不是像做市調的訪談員在發問，而是以輕鬆、非正式的聊天，來了解消費傾向、特殊愛好，理解客戶的想法。

4.將客戶當成朋友或家人，不用業務的姿態做溝通

試著將客戶當作自己的親朋好友，設身處地為客戶想之外，落落大方、親切的態度，將獲得對方的好感。只有當彼此拉近距離後，才能贏得對方的信任。若在一開始就擺出業務的姿態，急著推銷、與成交無關的話題就毫無興趣，那客戶自然會起了防心。

5.觀察客戶隱藏在心裡沒說的話

當客戶在對話過程中，呈現焦躁不安、頻看手機或手錶，那可能是他公事太忙了。在這時候，業務就該識相的詢問「是否現在在忙？」「是否需要改約別的時間或晚點再致電聯絡？」讓客戶知道業務有在為他著想，這是十分貼心的行為。

6.不懂不要裝懂、假專業

在當業務的初期，和客戶對談的時候，最怕遇到太專業的問題回不出來。這時候，可以用幾句比較簡短的話來大概介紹，剩下的可以坦白跟對方表示，過幾天後會將今天談論的重點以及問題，再一併整理回覆，只要能夠準時回覆讓客戶滿意的答案，很快就能在對方心中建立起「負責任」的印象。相反地，最糟糕的狀況，就是不懂硬要裝懂，也許當下可以撐住場面，但胡亂回答的內容，遲早會被客戶識破，反而會被貼上「不專業」的標籤，想要在客戶心中把這標籤撕掉，得要花更大的力氣。

7.清楚知道自己可以提供給客戶什麼幫助

了解自己產品優勢、業界趨勢…等等這些基本要素，都可以作為給客戶的參考，也讓客戶感受到業務的努力，並且展現出替他量身打造、設身處地而想的誠意。不要一直用賣東西的方法表達，而是讓客戶意識到自己的需求或問題，並且需要向透過業務員的協助來滿足，這才是成功的銷售模式。

8.不要嘮叨、沒重點

跟客戶介紹商品，不是要長篇大論、包山包海的介紹，而是要挑幾樣客戶可能需要的商品，把主要的功能與客戶可能的需求做結合來做介紹，才能夠切中客戶所想要的。對於像是規格、功能的細節描述，未必是客戶愛聽的內容。

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（本文轉載自《SmartM人才培訓網》，原文請點此。）

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