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別怪員工不努力:再厲害的業務,一手爛牌也打不出好成績!

2019-11-14 02:27:23
Managertoday
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近幾年來,台灣社會充斥著「只能領22K,是因為年輕人還不夠努力」「草莓族」「只愛小確幸、缺乏競爭力」的指責批評,將經濟衰退、低薪現象歸咎於「年輕人欠磨練」,據此,iCHEF資廚共同創辦人暨行銷長程開佑

近幾年來,台灣社會充斥著「只能領22K,是因為年輕人還不夠努力」「草莓族」「只愛小確幸、缺乏競爭力」的指責批評,將經濟衰退、低薪現象歸咎於「年輕人欠磨練」,據此,iCHEF資廚共同創辦人暨行銷長程開佑卻提出相反看法,他認為工作者低薪,責任不應該在他們身上,企業主應該要想想,自己為什麼給不起一份像樣的薪水

程開佑表示,對立言論並不能消弭年輕人低薪、企業成長衰退的既陳事實,但做為一個企業領導人,更應該檢討為何自己的公司沒有產生價值、創造營收,給出比「香蕉」更好的薪水,讓員工沒有後顧之憂、更有動力發揮潛能,再為公司創造附加價值,形成正向循環。

程開佑舉例,假設有A和B兩家公司,各自讓自己的業務去跑100家客戶,到最後拿到訂單比較少的那個人,一定會被主管檢討「是不是時間管理的不好?」「開發技巧出了什麼問題嗎?」或是「你是不是偷懶了?」

問題不在不努力,而是有沒有對的商業模式

但其實,業務員的業績好壞並不取決於工作態度,最重要的反而是公司有沒有設計一套好的銷售方式、產品優不優質以及選擇目標市場夠不夠精準,換言之,公司有沒有給出一個可行的商業模式,才是業務決勝的關鍵因素。

以資廚為例,他們不只販售iCHEF app(註),更提供完整的售前與售後服務,以及舉辦以餐廳業者為主的管理知識講堂,開啟商家的連結,更促成許多合作機會,這是從前研發POS系統的業者,從未做到過的。

他們將過往屬於「一次性銷售」的商業模式,翻轉為「長期陪伴店家成長」的營運模式,增加額外收入也創造口碑,更帶動了資廚的成長,程開佑透露,目前公司內部統計,業務面對面的銷售成交率達6成,預計2015年底合作店家將達1500家,資廚將轉虧為盈。

「一個穩健成長的公司,可以提供員工願景,讓他們願意停留在此,一起奮鬥,」程開佑進一步指出,資廚自2012年成立以來,iCHEF整體離職率低於10%,以外界認為流動率最高的業務部門為例,迄今也僅有一人離職。

再厲害的業務員,手上淨是爛牌也打不出好成績,但很可惜的,台灣社會充斥著一股「做不到,是因為你不夠努力」的氛圍,將責任全數推拖到20到30世代的中壯年工作者身上,對於更高層主管擬訂策略及指揮的缺失,卻完全忽略不計。

程開佑強調,做為新世代的企業管理者,當企業營收逐步下滑時,除了一再責怪員工不為公司努力之外,更應該徹底反省,企業營運的商業模式與商品,是否已經不符合時代需求,才致使企業被消費者淘汰

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註:iCHEF資廚為近年來明星新創團隊,以「iCHEF」App為主力商品,是一套在ipad上運作、從訂位、帶位、點餐、結賬到提供銷售策略報表的全方位POS點餐系統,自2013年成立,合作餐廳店家已達600家,並於2014年獲得全聯董事長林敏雄個人投入約4600萬元創投資金。